卖点与亮点

　卖点与亮点

　□陈文生

　 案例

　 一、云南大理“喜林苑”客栈

　 客栈所处位置虽然偏僻，但曲径通幽，远离城市喧嚣，可以让客人静下心来享受安详闲适的生活。白族民居特色建筑、当地民俗风情以及中华传统文化是客栈吸引国内外客人的重要因素，比如四合院布局，公共区域的石雕、木雕和砖雕，散布于客栈各处的古玩、字画和各种艺术品等。在白族节日如本主节、插秧节、绕之灵、火把节到来之时，客栈会安排客人乘坐马车去当地白族人家一同过节。客栈工作人员还会带着客人去赶集，到农户果园去采摘。这些活动，让客人体验了中华传统文化和地方民俗风情，使得度假生活更加充实、有品位，充满乐趣。

　 二、铂涛集团“丽枫”酒店

　 铂涛集团旗下的“丽枫”品牌，是以天然薰衣

　草香气和舒适睡眠为特色的体验型酒店。酒店客房配备了模拟森林空气净化系统，可生成空气负离子，营造室内森林浴的环境，洗浴用品的香型也是由法国调香师精心调配的。定制床垫、五星布草、电动窗帘、双控温面板、蓝牙音乐等，深受 80 后、90 后客人的喜爱。目前，酒店正尝试在客房内引入智能机器人，他们不仅撒娇卖萌、陪客人聊天，还具有信息查询、照明开关等功能，对于充满好奇心的年轻消费群体具有极大吸引力。

　 三、希尔顿“欢朋”品牌酒店

　 希尔顿旗下的“欢朋”品牌酒店，大堂就与传统酒店不同，这里集欢迎区、聚会区、休闲区和商务区于一体；“欢朋”富有创新特色的主题茶歇已经闻名遐迩；在整体设计上，“欢朋”品牌色调明快活泼；酒店客房实现了灯控系统智能化，黑夜中客人只要一伸手，灯光按键就会点亮；办公桌可以自由移动，还配置了高级人体工学座椅和 LED 护眼台灯；“欢朋”的目标客户是家庭，因而客房内配备了可折叠沙发床和儿童洗浴用品，床边铺设了五彩地毯，为避免小朋友玩耍时碰伤，家具也特意设计成圆角的。

　 四、西双版纳景洪的“悦景庄花间堂”酒店

　 该酒店为仿傣寨样式的别墅群，是每 16 亩雨林

　供养 1 栋别墅的超低密度建筑。酒店设计具有明显的地方文化特色，展现纯正傣族风情；院子中种植了艾叶、薄荷、夜来香、青皮竹、紫檀、旅人蕉等本土植物。酒店周边有适合亲子活动的大自然森林儿童游乐场、原生态农业基地和独具特色的户外无边际泳池。

　 五、香格里拉集团旗下“今旅”品牌酒店

　 “今旅”与香格里拉集团其他品牌酒店一贯的“高大上”形象不同，充满“平民化”色彩。除了自由简单的主旋律以外，该酒店独具特色的地方是某些产品紧跟时代步伐。诸如无处不在的免费高速无线网络；遍布酒店各处的手机充电站；入住酒店的客人可免

　 费使用 PressReader 应用，在线阅读 2500 余种报纸、杂志；洗衣服务不是以件计费，而是提供洗衣袋，以袋计费，价格十分优惠；需要零食和生活用品的客人，可在大堂自助选购机上选购，商品价格与超市大致相同，而购买方式更加先进，只需拿出手机对准商品二维码扫一扫，即可弹出价格，然后通过微信支付。此外，酒店大堂还有免费冰茶、咖啡，客房里有免费水果，早餐可以“袋”着走等等。

　 六、浙江隐居集团旗下的“隐居西湖”酒店

　“隐居西湖”的每幢别墅都配有一名专职管家。管家可以根据客人的生活习惯与个性要求，提供个性化服务；管家会不定时地推出一些特色服务，如按时节变化提供不同的晚安甜汤，根据客人家庭成员的不同口味提供相应的食品等。

　 专职管家还有一项服务十分独特，那就是为客人留下“瞬间记忆”：当客人一家在酒店相聚或游玩时，管家会为他们拍录幸福瞬间的影像，然后制作成相册或是拷贝送给他们，给客人以意想不到的惊喜。

　 “隐居西湖”还提出了“隐管家”概念，倡导管家为客人提供贴心服务的同时，又保障客人自由自在的私密空间。

　 七、杭州五云山脚下的“热土庄园”酒店

　 酒店毗邻九溪十八涧，偌大的庄园里分布着 6幢别墅，15 间豪华客房。庄园里有大片绿地，放养多种小动物，如羊驼、矮脚马、孔雀、垂耳兔等。小动物们每天在园子里转悠，见了人也不怕，庄园也因此更加充满生机。

　 该酒店在满足客人吃住玩消费之外，还推出了健康养生系列项目，如太极课堂、排毒水疗、东南亚 SPA、

　有机素食和“积极心理管理”教程。同时，酒店还为会员建立健康档案，聘请专家团队为会员进行身心健康管理，并为会员提供身心健康修复指导等。

　 评析

　 酒店营销体系通常包括四大策略：产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略，产品策略极为关键，假如没有与目标市场相匹配的适销对路的产品，要取得经营成功则无从谈起。

　 实践告诉我们，仅有适销对路的产品，就想在激烈的市场竞争中取胜未必有十分把握，还必须有足够吸引客人的卖点和亮点。也就是说，在酒店营销成功的诸多因素中，产品的卖点和亮点是其核心所在。

　 卖点和亮点之所以受客人青睐、被客人津津乐道，是因为卖点和亮点要么“人无我有”，要么“人有我特”，要么“人特我优”。

　 营造好卖点和亮点，应成为酒店转型升级的着力点。