打造卷烟营销团队的核心竞争力

发布时间：2022-02-15 15:17:14 浏览数：次

    烟草行业中，许多卷烟工业企业在营销考核时基本都是按照团队（片区）进行考核的。但是，实际的营销活动中，并不是销售主管的业务能力强或者有一两个业务能力强的销售人员就能解决问题。要想获得良好的业绩，关键在于打造营销团队的核心竞争力。
    那么，怎样打造营销团队的核心竞争力呢？销售主管在其中又该起到哪些作用呢？通过与同行探讨并结合自己的实践，笔者认为以下几点是必须的。

    一、建立学习互助型、富有凝聚力的营销团队
    在卷烟工业企业中，经常出现这类问题：有些企业不注重培训，只让一线员工去销售产品。销售主管只会向一线的销售人员压任务，然后采取末位淘汰制。这样，一线员工就会有很大压力，只是为了完成任务而工作，根本不考虑学习和合作。试问，这样的营销团队核心竞争力何在？
    还有一些卷烟工业企业，尽管也搞一些培训，但都流于形式。从事销售工作的人们都知道，很多销售技巧和常识都来自老员工的“传”、“帮”、“带”。如果营销团队中没有这种形式，销售人员的成长就会很慢。在新老员工参差不齐的情况下，片面实施销量决定命运的政策，结果只会适得其反。
    一个有竞争力的营销团队应该是个学习互助型团队，团队成员要互相学习、互相帮助。作为销售主管应该把这种精神贯彻成团队的主流。只有大家共同进步，团队的核心竞争力才会提高。具体来说应该做到以下几点：
    1．充分尊重团队成员的兴趣、特长，通过集体活动、团队拓展训练等形式促进有效沟通，形成团队的凝聚力。
    2．应该将团队中经验丰富的“老业务”和刚从各大专院校毕业的“学徒们”分配在一起，形成经验与理论的优势互补。
    3．团队主管（片长）应该定期组织大家通过网络、书本、培训等形式，增强团队学习、领悟先进营销经验和营销技巧的能力。
    二、变个人英雄主义为集体主义
    尽管我们有着“温、良、恭、俭、让”的优良传统，但在竞争激烈的卷烟营销领域，个人英雄主义还是有着相当大的市场，例如某人完成部门总销售额的百分之四十左右等等，这个时候销售主管经常把这个人树为榜样，激励大家学习。但从营销团队的角度来看，这种做法存在着一定的负面影响，因为一个人的销售量突出，尽管和他的个人努力有关，也与很多客观因素有关，例如销售区域等等。
    怎样才能将个人英雄主义转化成集体主义呢？现实操作中应该采取这样的做法：
    1．将个人的销售奖金同整个团队的任务完成状况挂钩，实行联动考核。
    2．当整个团队的任务完成率不高的时候，个人的奖金也只能兑现一部分。
    3．关键的一点是让大家了解销售是整个团队的工作，必须每个人都努力才能将事情做好。只有当整个团队成为公司的主力，个人的能力才能有更好的发挥。

    三、塑造销售主管的个人魅力，加强团队向心力
    作为一个团队，销售主管的个人魅力非常重要。一个富有个人魅力的销售主管能把营销团队有效地凝聚在一起，如果没有向心力，即使一个本来很出色的团队也会成为一盘散沙。
    有句俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。但出色的销售主管不一定什么都要比部下强，优秀的销售主管大都是能发掘部下潜力并能让大家与之一起奋斗的行家里手。
    在销售主管的思想中，存在两个明显的观念误区，一是把自己当老大，什么都由着自己性子来。他们生怕失去自己的权威，不管哪方面都要压部下一头。这样的主管自然不会有什么向心力，只会让部下的心离自己越来越远。另一种是什么事情都迁就部下，做一个老好人。自以为这样大家就会为自己卖命，殊不知到了一定阶段的时候，他们就会想办法取而代之或者利用销售主管的包庇做一些违反公司规定的事。这时候，销售主管实际就成了自己事业的掘墓人。那么有向心力的销售主管是什么样的呢？
    首先，他在工作上应该是一个正直、赏罚分明的人，在生活上应该是一个关心部下疾苦的人。
    其次，他要能带领团队融洽地处理与烟草公司、零售终端的关系，创造更好的效益。
    再次，他也要体恤民情，真正把部下当成自己的合作伙伴，并能为团队成员在组织中争取应得的利益。
    只有这样才能真正塑造销售主管的个人魅力，打造营销团队的核心竞争力。
    当然，创造营销团队的核心竞争力还有很多工作要去做，每个营销团队的具体情况也有不同，这就需要我们的销售主管开动脑筋去解决实际问题。
    创造营销团队的核心竞争力的路途也许很漫长，但只要我们认真去做了，那么我们就会离成功越来越近。

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