对营销工作中几个问题的认识

发布时间：2022-01-05 15:18:11 浏览数：次

“云横秦岭家何在，雪拥蓝关马不前。”茫茫八百里秦川自古以来就是一块天险之地，这里不仅有肥沃的土地、富饶的物产，还有千百万勤劳、善良的人民，无怪乎历代史家都曾发出过“得关中者王天下”的感慨。

■主战场

西安营销中心承担着陕西、甘肃、宁夏、新疆和内蒙部分区域的种子营销工作。种业发展到今天，由于市场发展的成熟度和其他方面的原因，甘肃宁夏的市场竞争相对较为平缓，新疆市场较为特殊，陕西特别是关中地区七百万亩的玉米种植面积成了众多商家竞相追捧的最后一块宝地，西安中心团队也把这里定位为今年产品规划与市场营销的主战场，在这里树立良好品牌形象就等于在西北建立了稳固的根据地。随着其它条件的逐步成熟，主战场逐渐向新疆甘肃转移。

■营销与服务孰轻孰重

以陕西关中为例，其玉米生态区属于黄淮海夏播玉米区。谈起关中的种子市场，很多企业都有一个相似的观点，认为关中地区是种子市场的蓄水沟，垃圾场。因为这里的适宜品种众多，且销售季节相对集中而又推后，临近5月底，当其他地区销售接近尾声时，这里的市场才刚刚启动，随之而来的就是大量的剩余种子蜂拥而至，纷乱的价格搅乱了复杂的市场。为了应对这种局势，很多企业加大了广告的投放力度，但往往是对销量的提升促进很小，低价位的种子又使得经销商的利润更低，经销商怨声载道，而厂家也是宣传力度越大，成本越高，根本无法适应这里的市场竞争，苦不堪言。

实际上，很多企业并没有意识到，真正能够促进销售的并不是漫天飞舞的宣传页和铺天盖地的广告，作为种子企业来说，应该认认真真地做好试验示范，通过有效的试验示范和技术跟踪指导服务让农民看到实惠，得到收益。

西安营销中心自2006年底提出“定点农户规范操作服务工程”，其目的是规范购买奥瑞金优良品种农户的大田种植方法，纠正偏差，达到理想的种植效果。同时，为公司的各种试验、示范及营销活动的开展构建一个公共的操作平台。

一年的工作下来，54名技术协作代表认真负责，当年试验成功率可达90%以上。通过试验点召开的各式观摩会达百余场，为经销商树立了信心，为农民送去了好的品种与配套的技术。终端拉动的效果在逐渐显露。

从公司的发展经历和西安中心今年在关中地区的实际情况出发，我们可以这样说，市场营销首先要进行品种的准确定位，在此前提下，工作的目标和重心应考虑放在市场搞活和销量提升两方面。

■做强与做大哪个优先

在种子行业中有这样的现象，认为把企业“做大做强”主要是看企业把渠道做到了哪个层面，直销门店遍地开花，经营规模越来越大，看起来好像取得了辉煌的成就，但往往净资产状况和净利润水平反而不如从前。

“做大做强”与“做强做大”虽然只是顺序之差，却关乎着企业的生死存亡。西安营销中心在关中2006年的客户总数为102人，销量为316万公斤，2007年的客户总数为132人，销量为300万公斤，而2007年我们的审定品种数量又多了3个。近几年，我公司市场部的相关调查多少也反映了一些类似的问题，客户数多少并不代表销量是否上去和企业是否强大。

总结经验教训，2007年，我们对忠诚度高，有实力的经销商进行走访，听取意见，就代理奥瑞金产品与品牌的问题广泛交换意见，确定了大客户应以代理品牌为主，先做强（提升效益），再做大（提高销量）的稳步发展的路线。

■效益与声誉必须兼顾

一个优秀的企业不仅要有突出的经济效益，还要有良好的社会声誉。创建和谐社会要求企业更多的关注它对社会的贡献。我们公司提出的脚踏实地为农民服务的理念就充分体现了她较强的社会责任感和使命感。

为农民服务不在于种子好不好，而在于种子是否适合在这个地区种植，是否能获得更高的产量；不在于你的技术服务是否遍布了每一个角落，而在于你的信息是否能够以最简单最明了的方式让农民获取相关知识从而获得更多的收益；不在于你的技术水平多高，而在于你是否真诚地为农民解决作物生产过程中遇到的实际问题。

如果我们在创造业绩和效益的同时也为农民的丰收作出了实实在在的事情，我们也就会赢得了社会的赞誉，奥瑞金的效益、声誉、品牌也将更加和谐。

■活力与品牌同等重要

作为种子企业来说，品牌需要营销促进，其最关键和更重要的是营销团队的活力。西安中心在加强营销队伍建设和宣传推动市场的同时，把营销人员全部转岗为服务专员，进行专业化的培训，要求服务专员在技术指导，产品定位，投诉处理过程中积极参与，主动工作，不回避，不推托，表现出真诚、真心、耐心的工作态度，在实际工作中提升企业形象，把品牌知名度提高建立在团队的活力提高之上。

以上是本人对营销工作中几个问题的粗浅认识，不妥之处，请大家指正。

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