企业销售计划书总结

　企业销售计划书总结

　企业销售计划书 1 ?

　_____有限公司(以下简称“ 公司”)系企业(什么性质的企业)， 成立 ?

　于 年 月，现有员工 人，主要经营为________。公司资质等级为 ，(其他概况，如完成产值、规模、业绩、历程等)。公司以高起点、高标准的服务，为用户创造了_____________，得到了社会各界的高度好评，(有什么荣誉等，过五关斩六将的事情等)。

　公司具有________的鲜明特点，在行业中产生了反响，也为(省、市内、外?)同业的一些企业所借鉴。目前在____________多领域进行积极的尝试，探索一条管理行业的经营之路。

　公司目前正在锐意进取、稳步发展，管理经验的积淀日益增长、实力不断增强，为企业下一步的发展奠定了良好的基础。

　为了企业取得较好的发展，现制定发展规划如下：

　一、指导思想(确定一个指导思想) ?

　以马列主义、毛泽东东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、落实科学发展观............等等，遵守市场规律，根据企业实际........如何如何.........，在企业广大员工的艰苦奋斗下，将经过年的努力，团结一致，.........达到一个什么水平。

　二、企业定位(给企业一个准确的自我评定，有自我评价，有设想) ?

　(公司将立足 ，?以经营主业为基础，同时做好 ，在此基础上，争取有所扩张 。) ?

　企业市场的打算 ?

　质量将达到什么水平

　?

　技术实力上一个什么台阶 ?

　等等。

　三、企业优势(掂准企业自身的分量，要客观，不扩大，不缩小) ?

　企业的竞争优势体现在以下几个方面：

　1、市场优势 ?

　(有什么长处和独到的方面，市场占有量有多大，达到什么占有率等，主要拳头业绩等，找经营人员谈想法) ?

　2、质量、品牌、技术等优势 ?

　(取得的质量成果，在市场上有影响力的工程产品，取得的质量荣誉，科技进步优势等，找技术、质量主管人员谈) ?

　3、人才优势 ?

　具有多少高技术技能人才，在同行业处于什么位置 ?

　4、强大的市场化运作能力和独特的服务模式 ?

　(社会、人脉关系等，人力资源等) ?

　四、发展战略概要(这是最重要的一部分，一定要科学，有目标，激励奋斗，定高了，够不着，定低了，太省劲) ?

　企业发展总体规划和发展目标概括为：

　1、产值完成 ?

　2、质量水平 ?

　3、 ?

　4、 ?

　5、 ?

　6、 ?

　7、 ?

　8、

　?

　(建筑施工企业八大指标的预测，还有其他发展内容，都要写进去) ?

　五、战略实施要点(阐述清楚各类人员的工作责任，加强培训) ?

　发展战略的实施需要的是高精尖人才。提高各方面管理人才的水平是当务之急，加强干部、员工培训施工重点(人力资源的打算) ?

　1、综合管理人才(高、中、基层领导) ?

　2、工程管理人才(项目上各类人员，如：几大员等) ?

　3、技术人才(培养自己的技术权威等) ?

　4、经济人才(预算、财务、经营等) ?

　5、其他方面的人才培养 ?

　六、战略实施的步骤(几年，达到一个什么目标、目的) ?

　第一步(或第一阶段，或用时间划定，如：现在起到 年) ?

　第二步 ?

　第三步 ?

　第四步 ?

　(每一步都做什么工作，打到一个什么目标，或目的) ?

　七、主要工作措施(为了完成工作的必备手段) ?

　1、领导重视，组织落实 ?

　成立领导小组 ?

　组长：

　副组长：

　成员：

　工作办公室设在 ，负责协调日常具体工作，及时解决出现的各类问题。遇有重大问题，首先拿出实施方案直接向组长汇报，或召开 级别会议解决。

　?

　2、加强学习，意识到位 ?

　对于落实企业发展规划的重大意义，首先，领导认识(决策层) ?

　其次，各级管理层认识(执行层) ?

　第三，全体员工认识(落实层) ?

　3、认真实施，严格奖惩 ?

　首先明确各类人员的责任 ?

　实施过程中做出积极努力，具有一定贡献人员，如何奖励 ?

　影响工作进程，不负责任人员的惩处，处罚 ?

　4、有力保障，稳妥推进 ?

　人力(使用什么人，等) ?

　物力(用到什么物资、东西，等) ?

　设备(办公设施、车辆，等) ?

　财力(资金来源：钱从哪里来，计划，批准，等) ?

　活动经费是必不可少的物质基础。实施企业发展计划的活动经费必须得到保证，应编入年度预算，纳入年 ?

　度财务计划。

　经费使用应本着节俭、必须的原则，日常开支由 负责人审核批准。

　5、其他方面 ?

　八、发展前景(美好的展望，简单点) ?

　(通过实施这样一个发展规划，展现一下美好的前景，愿望，等) ?

　结束语(在下，我们的目的一定要实现，我们的目的一定能够实现!) ?

　企业销售计划书 2 ?

　转眼间又要进入新的一年，新的一年是一个充满挑战、机遇与

　压力开始的一年，也是我非常重要的一年。本着“高效率、高质量”的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

　一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

　二、制订学习计划。每天抽出半小时学习产品知识(着重PLM/PDM)，内部培训有空尽量听听。

　三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

　四、以下是对个人的要求：

　1、每月要增加 1 个以上的新客户。

　2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。

　3、多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。

　4、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

　5、要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

　6、对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

　7、客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。

　8、自信是非常重要的，拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

　9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　?

　10、我要努力在今年的工作中争取业绩达到__0 万左右，为公司出一份力。

　以上，是我对 20__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。

　企业销售计划书 3 ?

　一、活动目的 ?

　1、以”新学期”为契机，进一步宣传校园超市的整体形象，提高校园超市在学生心目中的信誉度和美誉度; ?

　2、以”新学期”刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，最大限度地扩大销售额，实现销售业绩的增长。

　二、活动对象 ?

　所有在校大学生以及周边小区居民 ?

　三、活动时间和地点 ?

　时间：20__年 3 月 1 日——20__年 3 月 10 日 ?

　地点：校园超市内 ?

　四、活动主题 ?

　”尽享超低价，新学期巨献” ?

　五、活动方式 ?

　1、活动期间，每 3 天前 100 名到超市的顾客都会获得康师傅饮品一瓶，而且一次性消费满 58 元可免费获得护手霜一支;满 78 元可免费获得精美套杯;满 98 元可获得高档鼠标一个;满 108 元可免费参加”购物大抽奖”活动：特等奖：数码单反相机(1 名);一等奖：超

　市 500 元购物卡(3 名);二等奖：大毛绒玩具一个，价值 200 元(5 名);三等奖：高档毛巾一条(20 名)。

　2、价格促销，活动期间生活必需品一律打七折，食品类一律八折。

　3、限时购买，将品牌化妆品和睡衣作为限时促销商品来销售，时间为 3 月 3 日和 4 日。

　4、限量购买，将袋装整提纸抽、洗衣液设为限量购买商品，由于价格便宜，所以每人限购 2 件。

　六、广告配合方式 ?

　1、在活动现场挂大幅横幅，突出活动主题内容，并且设有活动咨询台; ?

　2、安排人员在校园展板，寝室张贴有关超市促销活动的海报; ?

　3、安排工作人员在学生上课、下课的必经之路上发放宣传单; ?

　4、在学校的校园期刊或报纸上登促销广告 ?

　七、前期准备 ?

　人员安排：

　(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务; ?

　(2)现场要有一定数的秩序维持人员; ?

　(3)现场咨询人员，销售人员既要分工明确又要相互配合; ?

　(4)应急人员(一般由领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

　物质安排：2 月 26 日前准备好所有参加促销活动的商品。

　人员培训：对现场咨询人员、销售人员进行培训，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　?

　八、中期操作 ?

　1、工作人员第一个到达现场，各就各位; ?

　2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至进入超市内; ?

　3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应; ?

　4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品; ?

　5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料，签字; ?

　6、结束时清理现场，保留可循环物品以备后用。

　九、后期延续 ?

　1、活动结束后要开总结会，比如本次活动销量情况，执行有效性，消费者评价与反应概况等;分析活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训，只有不断的总结，才能更好的发展; ?

　2、对活动进行追踪报道、终端建设、终端走货及广告调整、总结报告归档。

　十、费用预算 ?

　1、活动现场横幅、咨询台，海报、现场装饰 1000 元; ?

　2、活动宣传单打印 1000 元; ?

　3、校园期刊或报纸广告 500 元; ?

　4、发传单工作人员，在活动前派发，300 元; ?

　5、(1)赠品：护手霜 400 支，20__元;精美套装 200 套，3000 元;高档鼠标 100 个，3000 元; ?

　(2)奖品：数码单反相机 1000 元;购物卡 3 张，1500 元;大毛绒玩具 5 个，1000 元;高档毛巾 20 条，400 元;

　?

　6、康师傅饮品 300 瓶，750 元。

　合计成本：15450 元左右 ?

　十一、意外防范 ?

　1、如果出现促销商品缺货情况，要尽快用其他商品替补，避免不必要的纷乱; ?

　2、如果出现疯抢等混乱情况，做好疏通工作，必要时可以安排一定数量的保安人员; ?

　3、做好各种意外发生的防范措施，维护好现场的秩序; ?

　4、做好应急人员安排，必要时可以与公安及保安联络，请求其支援。

　十二、效果评估 ?

　借助新学期这个契机，由于大学生们在开学之初资金都比较充裕，而且都需要购买一些生活用品等展开此次促销活动，采用一系列的促销手段，预期会产生满意的效果。

　企业销售计划书 4 ?

　20__年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

　第一，销售目标：

　至 20__年 12 月 31 日，销售部实现在江苏地区的销售任务 3000万元，销售目标 5000 万元(详 20__年的销售时间表附后);。

　第二，计划拟定：

　1，年初拟定《年度销售总体工作计划》; ?

　2，年底制订《年度销售工作总结》; ?

　3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

　?

　4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》; ?

　三，客户分类：

　根据 20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成 VIP 客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

　四，各项措施的落实：

　1，技术交流：

　(1)今年的技术部门要针对 VIP 客户，开展售后服务的技术研讨会; ?

　(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会; ?

　2，客户回访：

　要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

　3，网络搜索：

　充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

　4，售后协调：

　目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。

　企业销售计划书 5 ?

　中国白酒协会数据显示：截至 20__年底，五粮液分布在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例为 15：45：40，茅台三渠道比例为

　50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：

　一、是因为随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

　二、是因为酒店终端争夺的实质是争夺重点顾客，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

　三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的顾客开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

　公关团购营销的障碍及关机环节：

　障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍 ?

　1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

　2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

　3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个营销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时闲内却只能看到投入。

　障碍二：配套的预算、报销管理体系 ?

　建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体系，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行。

　?

　障碍三：赊销 ?

　1、赊销的本质是：获得销售渠道。

　2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗? ?

　3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

　障碍四：前置性投入 ?

　1、团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

　2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

　3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心顾客，是市场轻推重拉的重要措施之一。

　障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障 ?

　1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。

　2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

　3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

　关键一：区域销售经理亲自抓团购 ?

　1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

　?

　2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

　关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

　财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。。。。

　上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关系。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

　关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

　1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

　2、印制会员卡，方便赠送。

　3、指定某些名烟酒店为领取点。

　4、顾客领取品尝酒，填写聆取登记表，作为报销和督查的凭证。

　关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

　优点：可以迅速做出一个系统。

　缺点：1、开拓新客户能力差 ?

　2、不能完全服从公司大规模正常化运作 ?

　策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

　关键五：激励—决定酒店营销员和流动业务员能否完成团购任务

　?

　1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

　2、加强过程管理，包括：营销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

　关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差 ?

　最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格 10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

　企业销售计划书 5 篇精选总结 ?

　第二篇：销售计划书与销售总结 销 ?

　售 ?

　计 ?

　划 ?

　书

　?

　“筷”点来团队 2012 年 4 月 20 日

　?

　 目录

　 ?

　一、市场分析

　?

　二、营销思路

　?

　三、销售目标

　?

　四、营销策略

　?

　五、团队管理

　?

　六、费用预算

　?

　七、效果评估

　?

　一、市场分析 优势：

　?

　1、独具南充特色的圈子凉粉，在和盛镇商校地区周边具有较大的竞争优势和较强的竞争力。据调查南充的学生占学校学生比例较大，所以消费群体较多。同时也可以引起师生的好奇心，从而使师生因好奇心而增强他们的购买欲，他们的好奇心导致的尝试性购买也可以增加我们的销量。

　?

　2、美味可口的水果沙拉，有沙拉酱和酸奶两种口味，且水果种类齐全。例如：苹果、香蕉、西瓜、草莓等。消费者有足够的选择空间。

　劣势：

　?

　1、缺乏技术，没有专业的技术人员，同时容易出现质量和食品安全问题，消费者持怀疑和担心的心理，导致销量降低，达不到预期效果。

　2、市场空间较小，销售规模有限，从而没有多大的发展空间。

　机会：

　?

　由于我们学院的女生较多，大部分女生都喜欢水果这类的食品，在即将到来的夏天，大部分的消费者（学院师生）对水果的需求都会更多，这时候我们的水果沙拉正好符合他（她）们的需求。

　?

　天气逐渐变热，人们都想吃一些解暑解渴的食品，而学校又组织此次比赛，许多我们认识的老师同学以及朋友，都成为我们的潜在客户。所以我们具备：天时，地利，人和的条件。

　威胁：

　?

　有学校以食堂为主的竞争者，以及校外各个餐馆和小吃一条街的所有店铺，还有此次参加比赛做食品的参赛团体，他们都是我们的竞争者，竞争压力较大。

　针对以上分析：我们应该扬长避短，发挥南充的圈子凉粉特色，以及水果沙拉的种类齐全。来吸引更多的消费者。

　?

　二、营销思路

　?

　1、团队成员要明确“团结·健康·特色”是我门本次活动的主题，并为之奋斗和努力。

　?

　2、团队成员做到生活中营销，营销中生活，在接近比赛的前几天要不断地随时随地进行我们的团队宣传和产品宣传，已达到给学生只闻其名不见其的现象，从而在提高店面知名度的同时提高了顾客来访量，也潜意识的提高了销量。

　?

　三、销售目标

　?

　1、根据上届市场营销大赛，凉粉、凉面、凉皮销量都很好的情况，我们认为在这次的大赛中凉粉、凉面、凉皮销售数量可增加或是持平，同时水果沙拉我们种类齐全且有两种口味，所以我们认为这次销售额为平均每天 290 元，合计 870 元。

　?

　2、第一天，因为，大多熟人会出来参观，所以客源较多，因此销售目标为平均每人销量为 20 份，每人销售额为 80 元，合计 480 元。

　?

　3、第二天，大家新鲜感已过，人脉量悉数用完，所以把销售目标定为平均每人销量为 10 份，每人销售额为 40 元，合计 240 元。

　?

　4、最后一天，由于大多数消费者都消费过我们的产品，因此不会有好奇心前来观看，我们团对成员都将外出推销，只留下一个成员看守店铺，因此我们将销售额定为 150 元。

　?

　四、营销策略

　?

　1、产品策略：确实保证食品的卫生安全，坚持差异化，走具有南充特色产品的发展之路，同时适量引进其他具有特色的产品，使产品多样化，以达到满足消费者欲望的目的

　?

　2、价格策略：第一天实行撇脂定价法，尽量收回成本，第二天，实行折扣定价法中的数量折扣定价法，以提高销量。

　?

　3、通路策略：运用海报，展板，网络等资源，进行大力宣传，以扩大市场知名度，以海报像艺校和中专进行宣传，以开阔艺校和中专的市场。

　?

　4、促销方式：我们团队人员到办公室、寝室、各摊位进行推销服务另外进行买 4 送 1，会员制，办一张会员卡一元，每次消费少 0.5元。

　?

　5.服务策略：成员送货上门，同时做好一切相关的事宜准备工作。

　?

　五、团队管理 人员规划：采购员：

　 海报制作：

　 每日点货人员：

　?

　财务管理：

　?

　技术人员：

　?

　销售人员：

　?

　团队管理：明确提出“团结合作”的口号

　?

　六、费用预算

　?

　1、启动资金：每人 100 元人民币，由小组成员张雪梅收纳，合计 600 元人民币。

　?

　2、产品成本：因为是押金交付产品，因此，预计缴纳 200 元人民币，并且拿到价值为 200 元的产品。

　?

　3、报名费：80 元人民币，其中 30 元报名费，50 元押金。

　 ?

　4、其他费用：100 元人民币

　?

　七、效果评估

　?

　1、在大赛开始的前期我们做好了必要的相关准备，尽管如此，通过上面的分析，在激烈的竞争情况下我们认为第一天的销售目标要

　实现，有较大的难度。

　?

　2、第二天是销售黄金期，在第一天内消费者看完了产品后，会有一个考虑阶段，经过考虑会引导自己第二天购买产品，因此，在第二天我们将积极出击来推销自己的产品，起到活跃市场氛围的作用，刺激更多的人的消费。

　销售总结

　?

　经过为期 2 天半的营销实训大赛，我们把理论与实训相结合，同时我们也学到了很多关于销售管理的知识。以下是我们对此次营销实训大赛的经验总结与分析：

　?

　一、销售额分析

　?

　第一天计划销售 120 份，每份 4.0 元，即销售额 480 元。在第一天结束时，实际销售量为 103 份，每份 3.5 元，实际销售额为 360.5元。销售业绩差异为 119.5 元，完成了计划销售额的 75.1%。

　?

　因价格下降导致销售额的差异为（4.0--3.5）*103=51.5（元）

　?

　价格下降对销售额的影响为 51.5/70*100%=73.6% 因销量下降导致销售额的差异为 4.0*（120—103）=68（元）

　?

　销量下降对销售额的影响为 68/119.5*100%=56.9% 由此可见由于价格下降是造成销售额差异的主要原因，经分析主要为以下几点：

　1) 由于此活动开展接近于月末，主要消费者所持现金减少，购买力也相对大幅度下降

　?

　2) 竞争对手过多，竞争压力较大

　?

　3) 同类产品定价较低，为了提高销售量，迫使我们不得不进行降价 4) 所处地理位置较差，人流量过小，为了吸引更过的消费者前来购买 5) 由于此次营销大赛生冷类产品只能销售一天，为了尽快的把产品销售出去，降低风险，提高资金回收率

　?

　二、销售成本分析

　?

　1) 管理费用率=管理费用/销售总额=30/360.5*100%=8.3% 运费费用比率=运费费用/销售总额=24/360.5*100%=6.7% 由于管理费用率和运费费用率都在 10%以内，所以比较合理

　?

　2) 我们销售的产品为水果沙拉，像草沙拉酱、草莓、苹果之类的原材料价格过高，所以导致我们的成本过高

　?

　3) 我们销售的产品属于食品类，购买一次性餐具、围裙等在一定程度上增加了成本，同时这些东西又不能折现

　?

　4) 由于冷类产品只能销售一天，导致所买原材料滞留，从而成本增加 通过以上分析，我们的感想有：

　?

　1. 我们在制定销售策划书时，并没有考虑到市场环境的变化，以及各种应变措施，所以在此次营销实训大赛出现的问题，我们不能及时、有效解决。

　?

　2. 由于没有合理的对市场进行调查与分析，并不了解市场的实际情况，在定价上过于主观，定价偏高，导致不得不进行降价销售。

　?

　3. 在此次实训大赛过程中，竞争对手过多、压力大，同时我们在产品选择上没有关注竞争对手，所以在以后产品选择及销售时，应充分了解竞争对手的情况。

　?

　4. 购置产品时，要合理规划，在最大程度上控制销售成本。例如：沙拉酱，我们购买了 4 瓶但实际只用了 3 瓶；一次性餐具也剩余过多。

　?

　第三篇：企业销售计划书怎么写销售方案是什么 ?

　销售方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。

　销售方案的主题

　?

　1、销售方案之目的 ?

　2、销售方案之分析当前的销售环境 ?

　3、销售方案之市场机会与问题的分析 ?

　4、销售方案之销售目标 ?

　5、销售方案之具体行销方案 ?

　6、销售方案之各项费用预算 ?

　7、销售方案之补充调整 ?

　销售方案一般会有上面几个主题构成，但不同的企业不同的产品，销售方案的重点也会不同，所以要根据自己的实际销售情况来写销售方案。

　销售方案书计划如何写？ ?

　销售方案写作原则 ?

　销售方案是供销售人员销售活动的依据，所以销售方案的写作要有准确性及科学性，所以有几个销售方案的写作原则需要注意：逻辑思维原则，简洁核实原则，可操作原则，创意新颖原则。

　每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与销售方案 thldl.org.cn 打交道是每个人都无法回避的内容。

　一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析

　与预测。

　优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

　一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 ?

　二、本产品（公司）SWOT 分析：优势、劣势、机会、威胁 ?

　三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 ?

　四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

　五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

　六、指标分解：

　1、业务人员分解 ?

　2、经销商分解 ?

　3、区域指标分解 ?

　4、月度分解 ?

　5、品项分解 ?

　6、渠道分解 ?

　7、销售量完成可行性分析 ?

　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 ?

　八、费用预算（细分各项，是方案的核心）

　九、工作计划与执行排期 ?

　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

　?

　十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）

　十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）

　优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项：

　目标 ?

　市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

　实施行动计划的预计结果。

　根据目标 smart 的要求方针撰写市场开发计划。

　任务 ?

　为了实现目标要做什么。

　有一个已经确定了的开始和结束的任务。

　总任务由若干个分任务组成。

　资源 ?

　完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

　时间 ?

　完成这项工作需要多久的时间资源。

　分配给每一项工作需要多少时间。

　计划必须有一个开始和结束的时间。

　战略战术 ?

　确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？ ?

　确定产品价格：产品以什么价位推出？ ?

　确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

　制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

　?

　估计成本：市场开发费用预算。

　对市场开发情况进行检查和考核 ?

　检查是否严格执行了计划方案。

　例：销售计划书纲要明确市场开发要达到的目的、目标和要求。市场营销现状与机会、威胁分析。目标市场细分与定位。确定目标客户群。确定市场优先次序。拟定营销目标。销售量的目标销售金额的目标销售品项比的目标制定营销策略。产品策略价格策略分销渠道策略促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）确定营销费用预算。选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

　第四篇：企业销售计划书集锦为了完成企业的销售业绩，制定好销售计划书是少不得的。今天在这给大家带来企业销售计划书，接下来我们一起来看看吧! ?

　企业销售计划书 1 ?

　1.品牌战 ?

　一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。

　2.价格战 ?

　一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战.何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。

　3.车型战 ?

　对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分

　国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。

　4.网络战 ?

　网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。

　5.服务战 ?

　现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。

　6.公关战 ?

　企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关.经销商公关.公众公关.内部员工公关，任何一方都不可偏颇。

　7.广告战 ?

　营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意

　和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本.提高广告创意水平.选择有效媒体就显得十分必要。

　8.人才战 ?

　中国的大学培养了大批汽车工程技术.管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销 ?

　人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。

　一.分析营销机会 ?

　1.管理营销信息与衡量市场需求 ?

　(1).营销情报与调研 ?

　(2).预测概述和需求衡量 ?

　2.评估营销环境 ?

　(1).分析宏观环境的需要和趋势 ?

　(2).对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境.经济环境.自然环境.技术环境.政治法律环境.社会文化环境) ?

　3.分析消费者市场和购买行为 ?

　(1).消费者购买行为模式 ?

　(2).影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素.社会因素.个人因素.心理因素等) ?

　(3).购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段) ?

　4.分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场) ?

　5.分析行业与竞争者

　?

　(1).识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念) ?

　(2).辨别竞争对手的战略 ?

　(3).判定竞争者的目标 ?

　(4).评估竞争者的优势与劣势 ?

　(5).评估竞争者的反应模式 ?

　(6).选择竞争者以便进攻和回避 ?

　(7).在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 ?

　6.确定细分市场和选择目标市场 ?

　(1).确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求; ?

　(2).目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 ?

　二.开发营销战略 ?

　1.营销差异化与定位 ?

　(1).产品差异化.服务差异化.渠道差异化.形象差异化 ?

　(2).开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 ?

　(3).传播公司的定位 ?

　2.开发新产品 ?

　(1).新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析) ?

　(2).有效的组织安排，架构设计 ?

　(3).管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 ?

　3.管理生命周期战略 ?

　(1).产品生命周期包括需求.技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 ?

　(2).产品生命周期中的营销战略，引入阶段.成长阶段.成熟阶

　段.衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 ?

　4.自身定位——为市场者.挑战者.追随者和补缺者设计营销战略 ?

　(1).市场者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 ?

　(2).市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 ?

　(3).市场追随者战略 ?

　(4).市场补缺者战略 ?

　5.设计和管理全球营销战略 ?

　(1).关于是否进入国际市场的决策 ?

　(2).关于进入哪些市场的决策 ?

　(3).关于如何进入该市场的决策，包 ?

　括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 ?

　(4).关于营销方案的决策(4P) ?

　三.营销方案 ?

　1.管理产品线.品牌和包装 ?

　(1).产品线组合决策 ?

　(2).产品线决策，包括产品线分析.产品线长度.产品线现代化.产品线特色化.产品线削减 ?

　(3).品牌决策 ?

　(4).包装和标签决策 ?

　2.设计定价策略与方案 ?

　(1).制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析

　竞争者成本.价格和提供物.选择定价法，选定最终价格 ?

　(2).修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 ?

　汽车销售工作计划书默认分类 ?

　3.选择和管理营销渠道 ?

　(1).渠道设计决策 ?

　(2)渠道管理决策 ?

　(3).渠道动态 ?

　(4).渠道的合作.冲突和竞争 ?

　4.设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播) ?

　5.管理广告，销售促进和公共关系 ?

　(1).开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 ?

　(2).销售促进 ?

　(3).公共关系 ?

　6.管理销售队伍 ?

　(1).销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬) ?

　(2).销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 ?

　四.管理营销 ?

　1.营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

　?

　2.营销执行监控以保证营销的有效性 ?

　3.控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制 ?

　4.根据营销部门的信息来进行战略控制 ?

　企业销售计划书 2 ?

　?策划的前提与对象 ?

　根据 A 集团__产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内__保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以__、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──__产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

　?策划的依据与目的 ?

　以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。

　策划的另一个目的是为 A 集团经营决策提供参考。

　一、市场分析 ?

　中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。__年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

　(一) 保健品市场现状

　?

　1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20__年国内从事保健品生产销售的厂商达 5 万多家，品种 2万多种，全年保健品销售额超过 500 亿元人民币。

　2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

　3、80%的市场份额掌握在 20%的企业与品牌手中。这 20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

　4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

　5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

　6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

　7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

　8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

　(二) __保健品市场现状 ?

　__保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

　1、国内市场对__的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

　2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是__保健品市场发展缓慢的主要原因。

　3、__保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于__产业自身的

　特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发__产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有 3～5 家。金__是国内__制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破 4000 万元。

　4、__类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

　5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。

　综上分析，__产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。

　(三)肠道保健品主要竞争产品 ?

　肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上 100 种。

　1、消费需求 ?

　现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个 30 岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急! ?

　2、目标市场 ?

　(1)据有关资料报道，全国有 30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中 50%以上的人患有便秘症。

　(2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘。

　(3) 中老年人 50%以上都有便秘症状。

　?

　据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

　3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店 OTC、保健品商场与柜台的销售额)。

　由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到 150 亿元以上。

　(四)市场机会分析 ?

　1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

　不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

　2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

　3、YY 类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

　4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的__保健品。尤其是没有与 YY 相配合的__类保健品上市。

　6、__保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

　7、国家和当地政府大力扶持__产业的发展。

　综上分析，在近年内将__产品推向市场，正逢天时，也得地利。

　把握机会，捷足先登者赢。

　(五) 行销阻力分析 ?

　多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

　1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC 市场的放开，这一现象更为加剧。

　2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

　3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

　4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

　5、我国加入 WTO 后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。

　(六) 应对市场威胁的办法 ?

　1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──__产品，这是重中之重。

　2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

　3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

　4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

　5、以专业、的力量攻克产品批准文号的困难。

　6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，

　抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

　7、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

　二、产品定位 ?

　(一) 定位的认识 ?

　1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

　所以产品定位是所有定位的基础。

　2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去...