2009年公司销售部亚洲区工作总结

2009年，*****科技有限公司克服国际金融危机的影响，在世界经济形势动荡加剧的情况下，充分利用国家不断出台新能源政策的利好，紧紧抓住新能源开发的大好时机，开疆拓土搞建设，抓住机遇求发展，公司踏实稳健成长，逐步向着行业一流、管理领先的新能源企业进发。一年来，销售部亚洲区的工作，在公司各级领导及相关业务部门的指导与配合下，深入贯彻落实公司2009年整体工作部署，认真谋划，务实工作，取得了一定的工作业绩。亚洲区市场开发经历了一个从潜伏期到启动期的转化，并即将在2010年进入发展阶段。回顾2009年的工作，我们主要做好了以下几方面：　　

一、以任务为导向，初步培养有战斗力的销售团队　　

公司宽松的环境，大气的管理，为促进亚洲区销售团队的和谐，发挥每个人的潜力创造了条件，初步培养了一支富有工作激情和奉献精神的销售团队。　　

1.整合人力资源，组建亚洲区销售团队。2009年，大陆小组、日韩小组、包括下半年的澳洲、印度区域的人员，合并组成了销售部亚洲区销售团队。团队人员到位后，我们进行了充分的沟通，互相了解团队成员的特点和特长，制定适合每个人的销售策略和销售方法，有效配置人力资源。通过一段时间的磨合，团队逐步形成有效沟通，互相合作，相互促进的良好氛围。在日常工作中注重创造学习的机会，组织开展业务讨论，打造学习型团队，团队成员的综合业务能力在实践和学习中得到提高。　　

2.针对公司年度目标，以团队的任务为导向，对亚洲区年度销售工作进行全面规划，让每个团队成员明确团队的目标、行动计划。科学制定具体的行动步骤，并针对市场变化及时进行调整，让团队成员一步步的适应和认识国内销售模式，为今后成为独当一面的销售人才打好坚实的基础。　　

2009年的收获，除了成功开发出10多个国内客户，在行业内树立了**的品牌形象，有力地扩大了**在国内光伏行业的知名度外，更重要的是培养和发现了一批各有特色的销售人才，比如：**、**、**、**、**、**等。在09年初刚刚来到**时，他们还非常稚嫩，但是经过一年的磨砺，现在都已经成为区域内有能力有特长的中坚力量，这是公司未来发展的宝贵财富。　　

二、以市场为导向，全面铺设销售渠道　　

2009年，亚洲区开发出国内区域新客户12 家，从第二季度开始实现量产销售，逐步建立了稳定的供应合作。全年共计销售边框45万套，支架销售额 达60万元人民币。　　

在开发国内客户的过程中，我们把握以下原则：　　

1.拓展新市场。我们认真分析研究晶体硅组件客户，重点抓住全国排名前十位，年需求量大的稳定客户，有针对性的开展持续公关，确保2009年末逐步进入量产阶段。　　

2.培育新客户。我们积极寻求边框新的开发方向，即薄膜组件客户。在尽可能短时间内，与全国范围内新投资建厂的薄膜组件客户全部取得了联系，深入了解客户需要加以各个击破。目前，国内排名前*的带框组件客户已经拿下*个。　　

3.开发新产品。我们充分利用公司开发的支架新产品，把握国家光伏扶持政策的步伐，以新产品开发新市场，以新需求营造新市场，使得支架逐步成为亚洲区销售业务新的增长点。着重开发国内光伏工程，与国内的众多中小系统集成商建立了长期合作的良好关系，逐步进入系统安装市场，为2010年光伏安装市场的爆发打下基础。　　

4.探索新领域。在下半年，亚洲区国内小组积极推进*分厂**新产品的销售，摸索系统类、工程类销售的新领域。我们与二分厂的技术人员频繁拜访客户、与客户进行交流和沟通，在系统安装领域扩大了**的知名度。在逐步深入市场以后，我们还积极参与国内几个知名的兆瓦级光伏电站项目，如：云南石林66MW和100MW项目，和南京中环在徐州20MW的工程，尚德在东台的10MW工程，阿特斯的2MW工程，LDK的2MW工程等，我们都参与了投标。虽然项目最终没有拿下，但是通过参与这些正式大型项目的投标操作，使得销售团队的成员对招投标流程有了详细了解和切身体会，为以后的工程销售提供了积极的借鉴经验。　　

应该说，2009年的亚洲区的销售额，距离公司领导的要求和我们自身的目标有一定的差距。但是从下半年开始量产的情况来看，可以看到我们对国内市场的开拓取得了一定的突破，而且今后将向着更好的方向发展。　　

表一  2009年国内客户**销售统计：

表二 2009年开发的国内客户**销售统计：

　
三、以客户为导向，建立和谐双赢的销售模式　　

随着公司的发展壮大，客户对**产品的认识程度也会随着发生变化。作为销售一线人员，我们必须以客户为导向，采取与客户需求相适应、相融合的销售方式，促进企业与客户间的互动交流，让目标客户从内心接受和熟悉**的产品与服务，努力建立起长期稳定的优质客户群体，全面合作，建立战略合作关系。　　

以**这个客户为例：**作为国内排名第二的**生产商，从2008年开始，公司销售人员就开始进行接触并送样，但由于加工质量及产品价格等原因，迟迟未能正式进入天合的合格供应商名单。2009年，在营销中心**总的大力支持和精心指导下，亚洲区大陆小组成员坚持不懈与客户进行沟通，推进样品试制，反复送样，最终在2009年8月份进入了客户的合格供应商并正式开始量产。但是我们并没有仅仅局限于此，而是积极开拓全方向合作的可能性。针对客户反馈的产品需要，我们及时与技术部进行了专题探讨和研究，为**的现有边框进行了合理化改进。在改变截面，不改变安装方式的基础上，减轻边框重量，从而实现成本降低9%，这一举措使得**对**的技术能力十分赞赏，希望通过今后稳定的合作，达到双赢。　　

这一成功的案例启示我们，今后要加强与客户进行深入的合作探讨，更广泛的技术交流。要放眼整个新能源产业链的上下游，针对每一个优质客户需要进行深度开发，尽量多站在客户的角度思考问题，为客户提供更具有竞争力的一体化解决方案、提供更多的降本途径，这样才能与客户结成牢固长久的合作。　　

2009年工作中的差距和不足：　　

    一、***市场尚有很大的空间，但是亚洲区销售团队对潜在客户的了解，对客户的需求把握上，与客户进行沟通的及时性和针对性上，还不能符合日新月异发展的市场变化，因此也就不能有效地把握市场主动权。　　

二、亚洲区销售团队对中国大陆市场的开发上，已经形成了有一定效果的销售模式。但是对整个亚洲区域内市场了解不多，宣传力度还不够，眼光不够长远，也缺乏合理有效的规划和操作模式。　　

三、亚洲区销售团队与刚组建时期相比，已经有了长足的进步。但是面对风云变幻、竞争激烈的***销售市场，我们仍显得比较稚嫩，还需要公司领导层的有效指导与销售实战的无情磨合。　　

2010年销售部亚洲区团队工作开展的几个要点：　　

一、大陆小组重点发展几个重点客户，目标实现400万套**销售。　　

二、加强与三分厂的沟通，做好**的开发准备，重点在中型客户。开发初期可能会面临一定的困难，但是只要坚持下去，必定会有所收获，并为2010年的销售奠定基础。　　

三、做好**的市场调研工作，为五分厂的新款研发提供可靠信息。加强与客户的沟通，与客户共同开发适合其需求的对应产品，从而形成较好销售业绩。　　

四、重点开发澳洲区、印度区、中东地区。抓紧2010年上半年的关键时间段，高密度、多频次地接触潜在客户，寻找合适的推广方式，找到可以战略合作的优质客户。作为亚洲区支架产品的新增长点。***的客户合作要全面开花，引入几个新的增长点：***、***等。　　

五、开拓韩国市场。以贸易产品销售的方式，把质优价廉的韩国产品代理到中国大陆，拓展销售模式。力争在2010年上半年，对韩国市场的拓展取得一定的进展，产品种类可多样化，**、**和**都可尝试。　　

六、寻找合适的切入点进行跨区域联合销售。尝试国内**厂商+**+欧洲（美洲）系统集成商的强强联合，在终端市场上走出一条创新双赢的道路。　　

七、开拓视野，多了解周边其他配件的需求和供应情况，寻找**、贸易产品的国际贸易机会，锻炼销售团队的多元化能力。　　

2010年，我们销售部亚洲区团队将以更加坚定的信念，以锐意进取和只争朝夕的精神，为公司进一步做大做强而努力奋斗！