浅析卷烟销售中存在的几个问题

发布时间：2022-02-17 15:01:23 浏览数：次

目前，卷烟销售环节中存在许多问题，应该引起重视：一些竞争力很强的品牌，生命周期却很短；一些看似严谨开发的产品，到了市场上却不被接受；工业企业应收的货款长期收不回来，商业企业的非正常库存则越来越多；营销人员悲观失望、积极性不高，销售费用却长期居高不下。销售中存在的种种问题，制约了企业的发展。

问题一：盲目制定计划

销售计划是销售工作的总体规划，确定了营销人员的额定任务，规划、任务制定得好坏直接影响着营销人员的积极性。任务定低了，无关痛痒，压力不大；任务定高了，跳起来也摘不着桃子，起不到应有的激励作用。所以，任务制定一定要科学。制定计划，不但要考虑企业的发展，还要考虑营销员实际的承受力和相应的配套、保证措施。它的核心内容是销售目标在品种、区域、业务员、市场开发、市场运作等方面的合理分解和效果评估。合理的、实事求是的销售计划，是确保销售工作效果的关键。

问题二：过程不加控制

“只要结果，不管过程”是不少领导考核员工的老办法，但用于销售人员却不太合适。很多企业对业务员的管理比较粗放，业务员一个月有25天在市场上，如何工作只有自己知道。对此，我们应该一级一级抓管理，每一个人都应该写本月工作总结和下月工作计划，尤其是工作日志。海尔公司的3E管理法即管好每个业务员的每一天所做的每一件事，很值得我们借鉴。

三、重心没有下移

由于卷烟销售是在严格的专卖体制下进行的，受商业单位的政策制约，因此，许多工业企业就在认识上产生了一个误区，那就是只要做好烟草公司的工作，拉好与他们的关系，提高他们的销售热情，一切就万事大吉，这种片面扩大商业单位作用的认识是不对的。

在卷烟销售中，商业环节的确重要，但商业环节不仅仅有烟草公司，还有经营商户。公司卖烟靠商户，尤其是靠重点商户，他们资金雄厚，经验丰富，关系众多，销量较大。他们的销售情况是该地市场卷烟销售的一张晴雨表。对这些商户，要经常走访，联络感情，做好服务，建立档案，为我所用。抓住了这批商户，就抓住了市场的脉搏。

所以，如今的销售工作必须重心下移，不能只是浮在烟草公司，整天围着经理转。关系的协调靠领导，业务的组织靠自己，业务员的任务就是扎扎实实做市场，与公司协调调烟，与商户广交朋友；业务员的责任就是深入访销部，到访销员中去，到商户中间去，到消费者中间去，加强沟通，掌握商户和消费者需求，解决商户的问题，反馈有价值的信息。

四、考核不够科学

许多卷烟企业在对业务员的业绩考核方面过于片面，粗放到只是以卷烟调出量为惟一依据，对结构、上柜率、货款回收等指标，不是根本不考核，就是蜻蜓点水。对业务员的销售行为，如每天拜访了多少客户，为客户解决了多少问题，收集了多少有价值的信息，开发了多少新业务等更是没有考核，甚至无人过问。对业务员的敬业精神、工作热情等更是无从考核。在制定考核方案时，单纯地考虑到量和结构的上升，规定如果完不成任务就不发工资，完全不考虑市场的接受程度，致使业务员虽然努力却可能拿不到工资，没有基本的生活和业务保障，宁愿在家消极怠工也不到市场上去做可能没有结果的事情。假若考核方案只是节约了业务员有限的一点工资费用，却影响了整个做市场的积极性，那是非常得不偿失的。不能怕业务员收入多，他们收入越多证明企业销售情况越好，当一个考核方案让大部分人都拿不到工资时，它也就失去了存在的价值。制定考核方案必须慎重并经得起实践的验证。

总之，无论以上哪一个环节出了问题，销售工作都不可能做好。提出这些问题，希望有如此问题的企业能够意识到并解决或避免这些情况再次发生，从而使企业的销售工作步入良性循环的发展轨道。

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