访送分离　二级配送

    2000年11月，我们在学习湖北武汉网建工作经验后，在全市推行“访送分离”的网建模式，经过半年的实践，网络功能得到较好发挥，市场占有率、市场控制力和经济效益都有了明显的增强和大幅度提高，网建上了一个新台阶。今年1—5月份完成系统外销售44762箱，同比增长30.55％，实现利润3611万元，同比增长93.3％，(其中直属烟厂卷烟毛利1618万元，同比增长68.9％。) 

　　近几年来，上饶烟草在网建工作中做了大量工作，但随着形势的发展，网建中的一些深层次的矛盾和问题凸显出来。一是送货不到位。销售卷烟主要是等客上门，送货也是送大不送小，送近不送远，送易不送难。全市送货率只有30％，送货面则不到50％。 

　　二是内部经营行为不规范，网点卖大户、削价销售、搭配销售、冲击他人市场的行为屡禁不绝。三是管销脱节，专卖管理和卷烟销售各自为战，难以形成合力，网建工作处于胶着状态，没有快的发展和大的突破。 

　　通过参观学习武汉经验，市局(分公司)党委结合上饶烟草的实际，10月底，全市在县城以上的网点实行“访送分离”，农村实行访销一体的“二级配送”，并取消所有网点坐店批发和零售业务，对零售户100％送货。 

　　我们要求访销员认真按照“一看、二查、三问、四宣传、五订货”的程序进行访销。“一看”是看零售户是否亮证经营，看卷烟上柜品牌是否齐全，摆放是否规范。“二查”是查卷烟价格执行情况，查是否销售无标识卷烟及走私、假冒商标卷烟，查卷烟库存。“三问”是询问客户销售情况，了解市场卷烟销售走势和价格信息，征求客户意见。“四宣传”是向零售户宣传烟草专卖法规和行业政策、介绍新产品。“五订货”是根据卷烟零售户的需求和现有库存及公司有关规定，双方协商订货，访销员在访销过程中要全面履行“营销员、信息员、联络员、宣传员、监督员”的职责。访销配送人员按照访销日程安排表，每两天“定片、定线、定时、定户”对辖区内的零售户访销配送一次，每天走访约40户，要求每次上门访销时间相差不超过15分钟，以保证访销质量，防止走过场。送货员根据访销员的订单，及时送货上门，上午访销的卷烟下午必须送到，下午访销的卷烟第二天上午必须送到。并收回货款，完成整个访销服务过程。

　　推行“访送分离”，我们有如下体会： 

　　(一)有利于提高市场占有率和增加市场控制力。“访送分离”最大的优点是把访销人员真正推向市场，访销人员的收入与访销业绩密切挂钩，使提高市场占有率和市场控制力落到了实处。今年5月底，全市零售户入网达到29000多户，比去年同期增加15000多户，送货率和送货面分别达95％以上。 

　　(二)有利于规范内部经营行为。“访送分离”后，访销员、送货员之间相互制约、相互促进，有效杜绝了卖大户、低价竞销、赊销货物、跨区供货等不规范行为的发生。 

　　(三)有利于转变员工的思想观念，实现资源的有效配置。实行“访送分离”是烟草商业企业由传统的经营方式向现代企业经营方式的转变，建立起一种全新的经营理念，树立一种全新的服务意识，形成一个全新的激励竞争机制。 

　　实行“访送分离”，有利于实现人力、物力、财力资源合理有效的配置，提高工作效率和降低成本。特别是信州区5个网点全部撤销改为配送中心后，人数没有增减，都是36人，但是坐店与一线人员的比例发生了变化。撤并前5个批发部坐店人员27人，访销送货人员9人，撤并后坐店人员12人，访销送货人员24人，下步还将减少两名微机操作人员。由于精减撤并网点，减少层次，费用也有较大幅度的节约。信州区网点撤并后比撤并前每月减少值班、搬运、租金、水电等各项费用2万余元。县市公司的配送中心搬到公司或仓库上班，除了增加访销送货人员的工资外，其他费用都下降。每月增加费用大约11万元，而每月毛利却增加280多万元。 

　　实行访销配送好处还有不少，如有利于培育主导品牌、提高经济效益；有利于净化市场，强化烟草专卖管理；有利于转变员工思想观念，提高人员素质；有利于改善同零售户的关系，树立烟草行业良好形象；有利于加强网点人员和安全管理等。今后我们将进一步实现人力资源合理配置；调整省、地产烟和省外烟的品种结构；完善考核机制。确保各项工作落到实处，不断推进上饶卷烟网络建设工作向纵深发展。

上饶市烟草专卖局 熊也侬 副局长
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