新时期车险营销模式研究

　新时期车险营销模式研究

　 【摘要】近几年来，我国的保险市场发生了翻天覆地的变化，尤其是车险市场一直呈现着高速的增长，并还有很大的发展潜力。但在过程当中，经营主体逐渐增多，竞争压力日益增大，各保险公司都在车险的营销模式上不断的进行创新，开发出了多种车险营销模式，这在很大的程度上促进了保险主体的发展，为在进一步的发展过程中趋利避害，有必要针对各种营销渠道进行研究，运用更好的商业模式改变营销渠道环境，从而更好的满足我国的市场条件。

　【关键词】车险 营销模式 研究 新时期

　引言：

　当前我国的车险市场已经基本形成多种营销渠道共存的模式，通过这种多渠道营销的方式，进一步满足了用户对于车险的需要，为了逐步提高车险的营销水平，通过在观念、体制、产品种类和定价上进行深刻探索，分析营销模式的利弊，充分结合当前的市场环境变化，提出适用于新时期的车险营销新模式。

　一、保险营销的内涵特征及意义

　（一）保险营销的内涵特征

　保险营销是在当前的经济环境下，有关的保险公司通过经营各种风险保障以及相关的服务，从而从中获取利润。通过以保险为戒介质并以消费者的需求为导向而开展的充分满足保险市场的需求而实施的相关经营活动便是保险营销。通过运用市场营销的相关方法，从而保证保险的效率，可以获得一个良好的发展，总而言之保险公司通过保险营销的方式对市场进行调研，并对营销环境进行分析，利用准确化，差异化的推销手段，进行相关的险种的服务，作为一种提高企业知名度的战略途径，拥有以下特征：

　1、从客户需求出发

　保险的最终服务对象是客户，因此想要进行保险营销，其核心在于从客户的实际需求出发，并通过充分调研，建立起市场营销渠道，找到适合各个群体的险种，并最终获得效益。

　2、重视产品服务

　保险产品进对于保险公司而言，不仅仅是一个载体，通过进行各种形式的市场营销活动，可以进一步促进售后服务项目以及相关的产品的创意性活动，通过进行产品创新，提高服务的水平，从而进一步满足客户需要，实现自己的价值最大化。

　3、结合市场形势

　在当前经济形势蓬勃发展的社会环境下，进行保险的营销，需通过寻找不同的风险保障需要，从而满足自身发展的均衡，在这个过程当中，通过进行市场的分析，以及对市场的各个环节的掌控，有利于保障企业的盈利。

　4.以经济利润为目标

　作为一个通过经营风险的方式来提供相关的金融服务型行业，在提供各种保险服务的过程当中，实现自己的利润最大化。

　（二）保险市场营销模式研究的意义

　是改革开放以来，我国在短短的几十年时间，便使保险市场发生了翻天覆地的变化，保险经营主体由一家发展到现在的几百家，保险消费理念也逐渐的被人们接受和认可，尤其是财产保险当中的车辆保险也逐渐随着我国汽车拥有量的不断增大，实现了飞跃的发展，其地位也在日益受到人们的重视。而在进行车辆保险业务的开展过程当中，相较以往更加的复杂和激烈，市场的竞争也逐渐进入白热化的阶段，想要在如此激烈的竞争当中站稳阵脚，保险公司必须要进行一个良好的营销，在保险营销的过程当中涉及的因素众多，而且车险营销模式的选择对于，车险业务的消极而言具有直接的影响。

　二、新时期我国车险营销模式

　（一）直销团队和个人代理

　直销团队和个人代理模式是进行保险营销的主要方式，其作为保险公司的自有渠道，是保险公司营销的重要力量，也在汽车保险市场当中占据了很大的份额。在直销团队进行营销的过程当中可以凭借大量的团队订单获得很好的营销效果，但这也进一步的加大了对保险团队人员的专业技能要求，还要拥有十分丰富的经验。而对于个人代理而言其营销的对象私家车主，具有较为松散的合同关系，业务的提成高低依靠的是保单的销量多少，上述的两种营销渠道都是依赖于保险从业人员的专业技能水平以及良好的客户关系。这就导致了一定的不可控性，因此保险公司需要对这些人员提高待遇和进行系统的培训。

　（二）4S 店代理

　4s 店代理模式应用也非常的普遍，作为一种四位一体的汽车特许营销模式，兼顾了汽车销售、售后、信息反馈、汽车配件销售。其中 4s 店凭借其自身优势在保险业务代理商，取得了很大的发展，并且近几年来大多数的保险公司调整了与 4s 店的关系，由以往的竞争改变成了现在的合作，将其也纳入了保险的营销

　团队，并且在进行综合业务分析时，特别设定了车上业务分析模块，并且及时制定了定制合作的代理模式，各保险公司都在 4s 店设立了驻店代表，进行有关的保险业务指导以及信息的沟通。除此之外，为了有效的给予修理业务支持，保险公司会推荐保护到定点的4s店进行维修，从而真正的建立了合作共贏的战略关系。

　（三）电话营销模式

　采用电话进行营销也是进行保险销售的一种重要模式，其通过使用客户的数据库，在充分分析客户的需求之下，充分的利用电话的方式与客户进行有针对性的接触，从而形成客户主动向营销者进行咨询或营销人员主动要求客户进行购买的营销模式，在这种模式之下，由于保险公司可以与车主进行直接交易，可以省去购买车险的其他环节，大幅度的提高了价格优势以及服务水平，也有效的打破了长期以来 4s 店等中介机构进行车险销售的局面。但电话营销模式同样也存在着一定的弊端，例如由于语境缺失和对推销商本人提供的信息不够了解，就形成了一定的沟通困境，电话的另一端作为一个虚拟化的世界，使得虚拟化情节难以消除。

　（四）网络营销模式

　作为直复式营销的最新方式，网络营销可以很好的将企业营销实践与现代化的计算机网络技术进行结合，这种营销模式已经得到了比较充分的利用，通过网络保险实现投保核保理赔以及给付，客户可以通过保险公司的有关网站挑选适合自己的保险业务，然后由保险公司的工作人员上门进行合同的签订。对车险进行网络营销的优势有很多，例如其可以简化商品的交易程序、降低成本、并且不受时间和空间的限制，为用户带来更高品质的服务。[3]并且近几年来随着网上支付系统的不断完善，，用电子交易的认可程度也越来越高，通过网络进行理赔，给付可以有效的提高效率。近几年来各大保险公司也在不断的向这方面进行努力，由原先的进行产品介绍和公司背景的介绍，转变为网上交流以及企业宣传，并且组建了一支经验丰富的保险专家团队，从而可以给予顾客详细的解答以及提供各种建议，这为客户提供了产品、渠道、服务上的更多好的选择。

　 三、新形势下车险营销模式的策略

　（一）实现车险手机客户端

　随着当前我国移动网络通讯技术的深入发展以及移动设备的普及，互联网已经覆盖到了全国的各个角落，而利用移动终端上面安装的手机 APP 为保险企业开辟了全新的车险营销手段，用户通过将保险公司的APP 安装在手机上，便可以充分了解保险公司的各种车险产品以及有关的服务介绍。除此之外对潜在用户的手机客户端进行广告的推送，也使得车险显营销渠道更加宽泛。当前各大保险公司都与时俱进，实现了

　车险手机客户端。

　（二）简化操作程序，提升用户体验

　由于全流程网络营销比较复杂，手机上不容易操作，因此保险公司借鉴了二维码模式，用户可扫描保险公司保单上提供的=维码，便可以在手机客户端上显示大量资讯，这样便省去了登录等的一系列流程，使用起来更加方便。并且有些大型的保险公司为了有效保障用户的信息安全，会给用户附带一个容量器，只需将其插入电脑，便会自动安装，这样再通过手机号码，用户的移动设备进行连接，就可以实现电脑端和手机端的同步更新和备份，进一步的简化了网络操作，同时也保障了用户的信息安全，带来了很好的用户体验。

　（三）大量投放广告，引导顾客多使用网络投保

　以往的传统电话营销模式，会给顾客带来一些困扰，许多顾客会十分反感，将其视为骚扰电话，并且由于电话理赔十分繁琐，会给客户带来极其不好的体验。因此保险公司想要拓宽营销渠道，就应当投放大量的广告，从而吸引更多的客户利用网络进行投保，让人们更加深入了解这种投保新模式，了解这种新模式的各种优点，从而加强对网络进行车险投保的信任度。随着不断的发展，这种营销方式使得车险市场信息朝着一体化的趋势不断发展。

　（四）实施实时短信、电话跟踪服务，加强隐私信息管理

　为提高客户对于汽车保险的信任度，可采取实时短信电话追踪服务的方式，只有当顾客下单后，保险公司的工作人员才能掌握到顾客信息，这有利于顾客避免被骚扰的缺陷，尤其是对某些信息接受水平较差的农村地区，经过广告宣传和有关的跟踪服务后，城乡之间的信息不对称也会有所改善，使得各地区的用户都可以客服对网络进行投保的不信任，也在一定程度上提高了电话营销的优势，扩大了保险公司的知名度。

　结束语：

　本文分析了我国现有车险营销模式，并针对这些营销模式的利弊进行了探讨，车险营销创新还有很长的路要走，在面對当前机遇与挑战的基础上，要不断的在工作过程当中吸取教训总结经验，通过不断发展网络营销等的方式，提高用户的信任度以及使用体验，从而为我国的车险市场的长足发展提供一个良好的动力。

　参考文献：

　[1]郑小翠，张宇探，曾娟，我国车险营销模式问题的探讨[J].科技创业月刊，2017（10）：79 -81.

　[2]丁原霞.浅析车险营销模式的现状与创新——以中华联合财产保险济南分公司为例[J].新经济，2016（20）：17 -18.

　[3]肖云，周辉.新形势下车险营销模式探讨[J]，合作经济与科技，2019， 600（01）：119 -121.

　[4]何大勇，迎接新科技和新出行方式带来的挑战——车险 2.0 研究[J]，清华金融评论，2017（12）.