深入开展工商协同营销,不断提升竞争实力

发布时间：2022-02-15 15:08:35 浏览数：次

工商协同营销的主要目标就是通过推进以市场化为取向的改革，培育“两个10多个”，最终提升行业的整体竞争实力和比较竞争优势。当前情况下，深入开展工商协同营销，必须达成“一个共识”，实现“五个一体化”，做到“三个突破”，提升“四种能力”，明晰任务分工。

达成“一个共识”

一个共识，即工商共同培育品牌的共识。对于商业企业而言，应树立培育品牌就是培育未来的观念；树立商业营销团队就是品牌营销团队的观念；树立对品牌负责的观念。对于工业企业而言，应树立对市场负责的观念；树立工商共同面对市场、培育品牌的观念。

实现“五个一体化”

工商一体化营销是工商协同营销的高级阶段，最主要的是实现五个方面的一体化。

营销团队一体化。工商企业分别成立协同组织，实现营销团队的有机对接；建立工商协同机制，共同制定品牌与市场发展规划；商业设立品牌管理部门，将工业代表纳入日常管理。工业代表（品牌经理）提出品牌培育要求，并与品牌管理部门一起制订、实施品牌发展规划和促销方案，由商业市场营销部、订单部执行。

信息应用一体化。工商企业在一个信息平台上进行信息传递。商业企业将市场与品牌信息及时录入并传递给工业企业相关部门，工业企业将信息分类处理，并反馈给商业企业；工业企业将产品质量信息、生产信息、品牌发展信息及时传递给商业企业，商业企业及时响应反馈。

品牌培育一体化。共同制定品牌培育策略，工业企业拿主导思路，商业企业协调各工业品牌培育有序展开，并负责组织实施；共同实施品牌长期跟踪调研，加强分析，维护品牌的健康成长；强化与零售终端的品牌协同营销，发挥终端优势，实现“工商零售”的三方协同营销；强化专卖管理，不断提高市场净化率，为品牌的成长提供最大的发展空间。

需求预测一体化。工业代表与商业公司营销中心一起进行货源的初步预测；工业企业营销部门与商业公司共同进行货源的需求预测；完善共同预测的基础模型。

物流管理一体化。工商共同管理商业库存，按存销比安排货源调拨，实现货源供给环节和市场销售的高效对接，实现物流管理一体化模式；工业企业在与商业企业进行共同预测的基础上，按滚动计划进行原料采购、安排生产，以降低库存成本。

做到“三个突破”

开展工商协同营销，必须做到三个突破。

货源计划的突破。工商协同营销，共育品牌，以市场为主，以适度引导消费为辅。首先要实现工业企业之间的计划突破，其次是实现品牌规格之间的计划突破。

人员整合的突破。商业营销团队要敢于把自己当做工业品牌营销团队的延伸，工业要信任和支持商业营销团队来做好终端品牌营销和服务。

信息共享的突破。工商互动信息平台是工商协同的基础和有效抓手，要加快信息平台的建设，使工商真正实现一体化营销。

提升“四种能力”

提升品牌营销能力。工商协同营销要坚持按行业“两个10多个”战略规划的指导，站在行业发展全局的高度，树立“大市场”意识，强化“大品牌”观念。一要构建新的卷烟品牌培育机制，结合本地消费习惯、消费水平和原有的卷烟品牌结构，充分征求和认真研究客户意见和需求，制定符合当地实际的有特色的品牌战略；二要以市场需求为根本，加大品牌引导、整合力度；三要有计划、有步骤地选择大品牌，科学引导，重点培育，促使重点名优品牌不断发展壮大。

提升科学预测能力。需求预测的准确程度直接影响到工业企业品牌培育发展的战略实施，也影响到所组织的货源能否真正满足客户和消费者需求。目前来看，预测的模型还不够完善，需求审定的依据还不够充分，主观臆断还存在，导致需求预测准确度不高，货源满足率较低。这应是下一步工商双方要着力解决的重要问题。

提升经营市场能力。商业企业在工商协同营销进程中要坚持以经营市场为先导，以提供优质服务为手段，以创商业服务品牌为着力点，实现商业企业价值。一要遵循市场规律，树立经营市场理念，围绕市场需求开展经营活动；二要努力克服非市场因素，公平、公正、公开地服务工业客户，为工业企业提供公平有序的市场竞争环境；三要发挥商业网络优势，适度引导和调节市场需求，树立商业企业良好形象。

提升过程管理能力。制度的协同是各项工作的保障。因此，各种机制的建立必须经工商双方的协商。

明晰任务分工

省局（公司）、工业公司、地市局（公司）在协同中各自分工，明晰责任。

国家局搭台：是指国家局建立工商协同的原则和主要机制，以“一号工程”为基础，创建统一的工商协同互动信息平台，使工商双方无障碍地进行沟通交流。

省级局（公司）-工业公司对接：以省为单位进行信息平台的对接应用，以及货源的计划衔接、动态调整，便于从宏观上进行管理。

地市局（公司）唱戏：是指以地市公司为主体的市场运作，包括进行品牌培育、需求预测、信息传递、网上配货等。

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