实施渠道与服务战略,推进嘉兴烟草向现代流通企业转型

    近年来，浙江嘉兴烟草适应行业改革发展的需要，在强化渠道调控和服务营销上下功夫，真正推进了嘉兴烟草由传统商业向现代流通的转变，使得企业管理从形式到内涵都符合现代流通的本质要求。

渠道与服务战略的内涵

    渠道与服务职能战略是围绕持续学习、持续创新、持续发展，实现嘉兴烟草由传统向现代转型，以提高嘉兴烟草核心竞争力为目标的管理转型。其实质是解决嘉兴烟草在价值链和供应链上的角色和定位问题。实施渠道与服务战略，应树立以客户为中心和强调共同发展的理念，坚持面向市场、面向客户，树立服务品牌，不断提高适应市场和客户的能力，为提高工业企业竞争力服务，为促进零售客户发展服务，为满足消费者需求服务，切实把“三满意”落到实处。从市场营销网络化高度建立多级共赢的利益共同体，实现流通方式由分散向集约的转变，营销运作模式由管理型向服务型的转变，使商业企业成为工业企业与零售客户的纽带，提升嘉兴烟草在卷烟商品价值链和供应链中的价值。

增强渠道调控能力，提升服务营销水平，提高市场占有率

    嘉兴烟草实施渠道与服务战略，是增强渠道调控能力，提升服务营销水平，提高市场占有率的需要，也是企业自身发展的必然选择。

    实施渠道与服务战略是适应烟草工商分开的根本需要。工商分开后，地市级公司成为独立的法人实体，要自主经营，而不像以前那样要在一定程度上依托于工业企业。因此，客观上要求商业企业完全按照现代企业制度要求规范经营，把主要精力集中到做市场上来，以便更好地为工业企业、零售客户和消费者服务。

    实施渠道与服务战略已经成为流通企业经营的客观要求。流通企业属于服务业，服务业与工业的营销策略有所不同。工业企业根据产品制定营销策略，服务业根据服务制定营销策略，进行渠道控制。我国烟草专卖制度赋予烟草商业企业产品代理权，唯有实施好渠道与服务战略，搞好卷烟流通服务，才能实现自身价值，创立经营品牌。传统的商业把服务当做卷烟销售的一个环节，而现代流通则把服务当做企业活动的中心并贯彻全过程。唯有客户对服务满意，才能获得他们更高的忠诚度与满意度。忠诚和满意是烟草商业企业取得竞争优势和实现效益目标的源泉。

    实施渠道与服务战略是嘉兴烟草的现实需要。作为烟草商业经营主体，嘉兴烟草实施渠道与服务战略不仅是适应行业当前改革发展的需要，也是坚持科学发展观、确保经济运行平稳发展、提高适应市场和自主创新能力的需要，更是嘉兴烟草应对市场化取向的改革、寻求新的发展机会的需要。

通过实施渠道与服务战略，提升企业效能与效率

    实施渠道与服务战略是以提高嘉兴烟草核心竞争力为目标实现的管理转型。其主要任务是从销售导向向营销导向转变，通过为客户提供服务，提升客户忠诚度；从经销商向代理商转变，通过品牌培育，提高自主营销能力；从行政管理向服务营销转变，通过控制市场，提升主渠道的地位和作用；从职能型向流程型转变，通过科学管理，提升企业效能和效率，最终提升嘉兴烟草在价值链中的作用。因此，以“对您负责，让您满意”为宗旨，以“传递真诚、点燃激情”为口号，以“为国家积累财富，为社会满足需求，为客户创造价值，为员工搭建平台”为使命，精心培育服务客户、品牌培育、控制市场和科学管理四种能力，是打造嘉兴烟草实施渠道与服务战略四种核心素质的必然选择。

    服务客户能力。嘉兴烟草通过建立现代营销理念，建立健全客户分类体系和客户评价体系，使物流服务体系得到完善，物流成本降低，供应链管理能力得到增强，上下游零售客户对其产生依赖。这对现代烟草流通企业非常重要，客户服务能力强的企业，做市场和终端的能力就强，客户满意度就高，市场占有率也高。

    （1）共生营销策略。实施共生营销，建立工商联盟稳定的货源基地，在伙伴式营销中提升品牌营销和客户服务能力，提高自主营销能力。

    （2）终端营销策略。全面实行现代优化营销组合，提升渠道管理服务水平，打造嘉烟网络精品，提升零售客户的满意度、忠诚度。

    （3）物流配送策略。建立完善的物流服务体系，增强供应链管理能力，形成物流成本比较优势，使零售客户对嘉兴烟草产生依赖。

    品牌培育能力。实行“订单供货”后，商业企业的主要工作是做好市场，规范品牌引进和淘汰机制，选择培育适合本地消费者的品牌，培育重点品牌，强化营销策划、品牌代理和引导消费能力。代理工业企业做好市场的全部职责是嘉兴烟草发展的关键。嘉兴烟草只有全权代理工业企业在嘉兴市场的所有职责，实现嘉兴烟草由品牌经销向品牌代理的转变，才能具备品牌培育的能力。做好代理商的关键是代替工业企业做品牌培育，解决工业企业的后顾之忧，真正实现工商一体化。

    控制市场能力。控制市场要求做到在实行烟草专卖制度的前提下，市场管理及执法能力得到提高，市场得到有效净化，零售客户经营规范有序。在未来市场化程度高的情况下，可以通过经济手段，强化对市场的有效控制，即不仅依靠专卖市场监管能力和公共关系能力，而且依靠经济手段的市场渠道控制能力，控制市场、引导消费。在烟草市场化改革不断深入和竞争不断激烈的情况下，通过客户关系管理、品牌代理维护渠道、涉及终端（通过经济手段控制重点零售客户）等手段，达到调控渠道的目的。

    科学管理能力。即科学管理能力和创新能力。通过科学管理能力的提高，使企业表现出更高的制度创新能力，如此，在同等条件下，其企业经济运行绩效才好，管理控制决策能力才强。

    （1）服务与效率的提升。发展现代流通，不是无条件地为客户提供满意的服务，而是要解决服务与效率的问题。一方面，嘉兴烟草要继续提高对零售客户需求的反应速度和服务水平，探索多种途径为客户提供订货服务，不断优化业务流程，在规范管理和营销行为的同时，提高流程运行的速度和效率。另一方面，要提高劳动生产率，从企业管理和运行的全过程提高效率。网络要有较强的竞争力，必须实行低成本战略，嘉兴烟草的销售网络从在困境中艰难起步发展到当前向现代流通迈进的新阶段，已经到了必须特别关注运行成本的时期。

    （2）体制机制创新能力。完善有中国特色、富有生机与活力的烟草专卖体制，实现高效运作、稳步发展，让企业焕发出青春活力，是增强体制竞争力最重要的方面。取消县级公司法人资格后，建立一个法人集中的核算模式，整合企业的管理资源、营销资源和市场资源显得非常重要，提高管理水平，实现管理创新和制度创新显得比以往任何时期都重要和紧迫。因此，嘉兴烟草需要不断建立和完善责任体制、治理结构、分配机制和奖惩机制，以体现出企业经营活动的活力。

作者单位：浙江省嘉兴市烟草专卖局

【 相关热词搜索： 嘉兴 转型 烟草 流通企业 渠道