以诚信等级管理实现管销无缝连接

    管销结合反映出烟草专卖专营制度的优势所在。因此在现有体制下如何加强管销的紧密合作一直是烟草工作的重点。从先前的专卖网络的双延伸到配送网络建设，到专卖户籍化管理，再到记分管理，我们积极探索有效的管销结合方式。

    近几年，管销结合工作对烟草的迅速发展起了很大的促进作用，但是也存在着一些问题：1、管、销双方难以达成全面的共识、主观能动性不强导致管销结合不够紧密，在对工作思考、安排上难以自觉地运用专卖专营这个有力武器。2、在工作制度上的融合程度不够，缺乏有效地连接、沟通机制，工作成效不够理想。如在记分管理上专卖难以得到充分支持和配合，发挥不出应有的作用。

    从今年5月份起，浙江临海烟草根据有关精神，开始实施诚信等级管理，为管销结合找到了一个良好的无缝连接方法。

    诚信等级管理主要内容有：明确规定评定内容分为经营状况（销售活动、结构品牌情况等）、遵纪守法（熟悉烟草法律法规和政策、服从专卖管理、依法经营、亮证销售等）、遵守统一指导价（参加自律活动、接受监督、明码标价等）、优质服务（店容店貌整洁、参与公司组织的各项活动、热情微笑服务、接受社会监督与客户投诉等）、奖惩（遵纪守法受奖、违法违规受罚等）五方面，以全市所有零售户为评定对象，每月评定一次，据执行情况记分（分数从低到高分一星、二星、三星三个等级）；凡一个季度三个月均为三星级的，授予该零售户“诚信卷烟零售户”“三星”奖牌，对全年每个月均被评为“三星”级的零售户，授予“诚信卷烟零售店”“三星”牌匾，一方面由市公司在下年初召开大会进行隆重表彰，另一方面将他们列为核心零售户，优先吸取为市公司加盟店，在货源供应上给予适当倾斜，在服务上给予个性化服务等等。临海烟草将涵盖专卖日常管理主要内容的记分办法稍加修改，运用于诚信等级管理中，作为遵纪守法方面的内容。  

    实行诚信等级管理，深受广大卷烟零售户的欢迎，市场反映强烈。虽然在卷烟销售淡季，但是临海烟草销量节节增长，6月比5月增长2个百分点，7月比6月增长了近8个百分点，毛利6月比5月增长6个百分点，7月又增长了3个百分点。其中，尤以中等经营能力的卷烟零售户最为积极。在近三个月中，他们成了卷烟销售的主力军，有的销量甚至接近、达到了大户的标准。而且他们进的卷烟主要是中高档品牌卷烟，这是造成临海烟草单箱毛利大幅增长的一个重要原因。入选的120名第一批临海诚信星级零售户中的绝大部分是具有中等经营能力的零售户。

    形成如此好的局面，其中的一个重要原因就是诚信管理使管销得以无缝连接，并产生了巨大的效益：

    一、变“你要管”为“要你管”。在诚信等级管理的成功实践中，临烟人深刻认识到，单纯以销量评定零售户的贡献度是不合理的。因此提出了“经营质量”的概念，经营质量包括经营能力和守法经营两方面。只有经营能力强、守法经营的，即经营质量高的零售户，才是一个对烟草公司信任度、忠诚度和贡献度高的零售户，才有可能成为临烟可靠的同盟军，也才有可能成为今后加盟连锁店的考察对象。卷烟经销大户虽然销售能力强，但是他们往往有自己较为广泛的进货渠道和可靠的销售网络，因此对烟草公司的依赖性和忠诚度不强，他们要更大限度地获取利润，因此搞售假贩私的大多是他们，搞乱渠道进货的也往往是他们。这造成他们到烟草公司进货量波动大，可靠性和依赖性差。另一方面，他们为获取利润，要中小户“听命”于他们，压制了中小户的经营积极性，特别使中户的经营能量得不到释放，使卷烟无法实现新的销售增长。总之，大户对烟草公司的贡献度不仅没有想象中的那么高，而且他们往往会成为挤占市场、危害市场的祸首。而对中小户来讲，他们渴望一个公平合理的竞争环境。认识到这一点，业务部门对经烟大户不再“偏心”或“袒护”，对发现进货不正常的，主动沟通，要求专卖部门进行调查和打击。对积极进货且守法经营的中户，加大供货量，予以扶持。这样，打击了不法经营者，使真正守法和有经营能力的零售户脱颖而出，经营秩序更加规范，市场进入一种良性循环状态。

    二、解决了管销结合的工作机制问题。诚信等级管理将业务监督和专卖管理纳入其中，建立了统一市场监管系统，业务和专卖两个部门就能够从同一起点出发，达到统一思想、统一步调、统一行动的目的，使经营质量成为考核的同一目标。这样就解决了管销结合的工作机制问题，使专卖管理得到业务部门的有力支持，提高了管理效率。对业务部门来讲，只有守法零售户才有可能评上诚信星级零售户，才有可能成为今后的销售骨干，才有可能得到重点扶持，因此就能比以往更关心零售户的守法情况，对专卖各项管理工作的支持和配合上就更加主动，三员共管、三线碰头等制度执行更加通畅。如对记分超额，应予处理的（如停止供货等），业务部门也积极地落实。专卖部门以此为契机，加强行政服务的内容，想业务经营之所想，使专卖管理更贴近业务经营的实际，做到有的放矢，实现保驾护航的工作目标。明确烟草专卖管理所的职责，以诚信等级管理为纽带，以“服务市场、服务零售户”为指导思想，寓管理于服务之中，变以行为约束为主的机械管理为以客户关系维护为主的诚信等级管理，以证件管理、顾客投诉和法律宣传为主要内容，实施柔性化管理，为业务经营和专卖管理创造更加宽松的环境。