市级烟草公司经营主体地位确立后的管理与市场分析

随着行业改革形势的发展和市场化进程的加快，作为市场竞争主体的市级烟草公司，正面临着多年来最深刻的一次变革，同时，也面临着前所未有的挑战和机遇。取消县级公司法人资格后，辖区市场一体化局面形成，区域市场互动关系加强，零售市场利益公平化、县级市场差异化特点依然存在。能否准确迅速把握市场发展契机，大胆深入采取有效管理措施，既是对内部管理机制的一个挑战，也是一次对卷烟市场的再适应，更是一场管理与市场之间的较量。

　　一、辖区市场一体化局面形成，有利控制好卷烟总量和区域投放

　　过去市、县两级公司均具备独立法人资格，利益主体众多。为追求企业自身效益，在销售工作中，卷烟销量上总是求多，市场供过于求后仍在增量；投放节奏上总是求快，经营户库存增大后仍在投放；品种结构上总是求高，结构失调、品牌价格明显下跌后仍在采取强硬销售措施。使卷烟在市场上无序流动，引发了各类违法违规经营案件，严重危害了正常市场经营秩序。这些违反经济规律的举措和现象，一度曾引起各级烟草部门的重视，也都作出了一些相应的局部调整。但总量控制和区域投放属于宏观调整范畴，如果没有一个明确和惟一的利益主体、经营主体来领导、引导、培育市场，各自为战的局面就难以结束，统一调度好市场需求的难度就会很大。

　　取消县级公司法人资格后，市级公司成为辖区市场内自主经营、自负盈亏的惟一经营主体，成为从工业企业购入卷烟的惟一进货主体，成为全市辖区市场的惟一卷烟投放主体，成为规范经营、协调一致的惟一管理主体，市场资源进一步集中，全市辖区市场一体化局面形成，市公司采取宏观手段合理配置资源、调控辖区市场的时机已经成熟。因此，市公司必须注重对货源总量控制和对投放区域的重新调整。要定期组织开展对各区域市场的调研工作，深入分析辖区市场销售状况、市场容量。要根据全市辖区市场整体需求购进货源，根据区域市场不同特点确定各类品牌投放比例，根据区域经济水平、发展潜力来确定新品牌和个别滞销品牌的推介宣传。同时要特别注意在对各营销部制定经济目标考核时，不应单纯考核总体销量和高档品牌销售情况，要综合考虑品牌结构合理程度、对市场容量的适应程度、市场潜力的挖掘程度等。要避免刚突破利益主体局限、又陷入单位经济目标考核限制的窘境，保证各营销部按当地区域实际情况，切实采取能实现效益最大化、结构最优化的经营措施。

　　二、各区域市场互动关系加强，促使网络建设全面优化提速

　　各营销部作为市级公司下属的一个派出经营机构，各区域市场间互动关系也会有所加强，零售户之间的往来可能会更加密切。这种互动有利有弊。利的方面是，有可能根据商品自我调节流动的经济规律，使各区域间卷烟进一步达到平衡与饱和，从而促进资源更有效的配置和经济效益的更好发展；弊的方面是，有可能导致区域间卷烟非法无序流动现象加剧，甚至套购卷烟后外流现象增多。决定好坏的关键，就在于网络建设质量和控制力度。

　　市级公司惟一市场主体形成后的一个显著优势，就是能进一步把过去县公司各自建设的网络有机统一起来，在全市形成一个更庞大、更精细、更可操控的网络体系；而区域市场互动关系的加强，也将在客观上对烟草公司网络建设形成新的压力和动力，起到优化提速的作用。全面优化和提速网建，至少要在4个方面有针对性地开展工作。一是触角要广。要加快全市扩网特别是农村扩网步伐，把具备办证条件、自愿守法经营卷烟的农村零售户尽量纳入销售网络，使其成为烟草公司的直接服务对象。二是血脉要畅。要对物流现状进行评估和诊断，研究物流系统的科学性和实用性，明确物流的时间、线路、速度、标准，积极解决商品损坏、意外堵车等物流中可能出现的问题，把握好增加物流功能、提高服务水平和降低物流成本三者之间的关系，建立起高效率的现代物流配送体系。三是步伐要稳。不可一味追求办证数量而忽略质量，造成以后管理上的困难，更不可由于扩网而任意增大货源投放，以至形成新的大户和二级批发。四是市场控制力要强。要加强网络管理，严厉打击各类违法行为，攘内安外，属于网络内的一切资源要严格控制在网内流动，同时也应加强对外地非法流入卷烟的打击力度，确保辖区市场占有率。

　　三、零售市场利益分配公平化，以利益为纽带的客户关系管理逐步形成

　　在实现集中访销配送前，零售户中意见最大的就是货源分配不公、利润微薄的问题。一小部分有关系、经营规模大的零售户总能从烟草公司进到更多好烟，而占市场绝大多数的中小户则少烟甚至无烟可卖。在卷烟零售环节本就利润不高的情况下，这种不合理现象将更加激发零售户与烟草公司之间的矛盾，使他们失去对烟草公司的依赖性与忠诚度，而改从批发大户和其他非法途径进货。

　　集中访销配送后，理论上已杜绝这种现象。统一电话访销，对客户实行分类管理，就是要从流程上采取办法，依据零售户的实际经营能力和守法经营情况来合理分配货源，杜绝人情烟、关系烟的出现，实现卷烟零售市场客户利益的公平化和合理化。在实现利益公平分配的基础上，再进一步想办法提升零售户的经营利润。打造诚信客户关系管理是烟草行业当前的热门话题和重点工作，但是没有利益作基础，诚信就会变成无源之水、无本之木。利益永远是加强客户忠诚度，稳固网络建设的第一要素。从更实际的角度看，与其在对客户诚信上做足谨慎文章，不如在帮客户谋利上大胆探索一步。市级公司成立后减少了利益主体，从而有助于对利益进行统一的再分配。要合理制订批发价格，指导零售价格，提高批零差价，保证零售户有利可图；要根据合理布局原则，按照市场需求平衡发展零售户，避免因数量过于集中而影响经营利润；要减少对集中市场和经营大户的卷烟投放量，杜绝零售领域的无序竞争和恶性降价销售；要收集零售户对商品供需的要求，多组织适销对路、群众喜爱的品牌，等等。一定要从经济利益上引导零售户，形成以利益为纽带的客户关系管理模式，避免产生过去那种一方面因结构严重不合理，卷烟严重供不应求，迫使市场无序流动，经营户违法违规调节，一方面要求零售户守法经营，而守法经营又无钱可赚的畸形现象。

　　四、集中领导和分散自治相结合将成市场管理的有效方式

　　在益阳市组织结构调整进程中，公司内部曾就三个问题进行过讨论。一是市公司惟一经营地位确立后，各县区域卷烟监销标识是否应统一使用市公司标识?二是县级公司法人资格取消后，查处县与县之间未在当地烟草批发企业进货行为是否存在法律障碍?三是县公司变成营销部以后，财务费用控制严格，是否会影响到与当地政府和有关部门联合执法工作的开展?最终答案是：仍要分开使用标识，防止卷烟跨区域流动；烟草专卖局行使的行政执法职能不变，照章依法查处，不存在法律障碍；财务费用实行预算管理，但在专卖管理上实行收支两条线，确保专卖市场管理部门联合长效管理打击机制工作顺利开展，确保卷烟市场净化率。

　　这三个问题比较集中地反映出县级公司撤销后的区域自治管理在今后不但不应削弱，而且要在市级公司的统一领导下进一步加强。

　　公司内部组织调整，至少在初期并不会让市场的区域性特点发生根本变化，更不会让一些违法行为自行消亡。过去县级公司对辖区管理积累了丰富经验，采取了许多有效措施，与当地政府间形成了很牢固的协作关系，这都是烟草行业赢得市场控制力的优势所在。市公司与营销部的关系，不仅仅体现在管理和控制上，更重要的是体现在协调和服务上。县级县局(营销部)对营销和市场管理中遇到的突发事件，要利用信息平台集中的优势，快速详细上报，第一时间争取市局公司的协调与服务；市局(公司)则应对各县一些相对固定、经常可能发生的问题，拟定相应的应急预案，包括管理制度和费用标准，放手县局(营销部)依据预案自主处理。要正确处理集中和分散的关系，采取领导和自治双管齐下的措施，进一步提升市场控制效率和效果。

　　卷烟市场日新月异：市场需求在变化，经营户观念在变化，违法行为方式在变化，区域市场特征也在变化。随着市场的变化和发展，取消县级公司法人资格只是迈出了深化企业组织结构调整的第一步，更进一步地深化企业组织结构改革，推进行业大企业、大品牌、大市场的进程势在必行。今后如何根据市场的实际情况和变化趋势，公司内部商流、物流、组织管理的发展状况，制定更为合理和有效的组织管理模式与适应市场客户的需求，将是烟草行业一个长期研究的重要课题。 相关热词搜索： 市级 市场分析 确立 烟草 主体