卷烟销售应正确处理销量与结构的关系

发布时间：2022-03-04 15:15:02 浏览数：次

在商业公司的卷烟销售中，卷烟销量与结构作为一对矛盾，构成卷烟营销的一道难题，尤其在近年来，随着各企业间竞相提升盈利能力，把销售结构作为提高经济效益的主攻方向，使低档烟市场（主要为农村市场）有所萎缩，也给卷烟销量的增长带来不利影响，这种现象在农村人口占比重较大的县级城市表现得尤为突出，并已引起了国家局的高度关注。姜成康局长在2005年的全国烟草工作会议上明确指出：“要高度重视销量的稳定增长，切实抓好促销工作，合理安排产品结构，以满足不同消费对象的需要，努力实现结构合理和销量适度增加。”他以保持行业平稳发展的高度，提出了必须正确处理卷烟销量与结构的关系问题。

　　正确处理卷烟销量与结构的关系必须把销量放在首位。因卷烟产品是烟草行业生存与发展的基础，其它如烟叶生产、商业销售和物资供应等均服务产品的生产，所以，卷烟销量就成为企业规模的重要标志，没有量的累加，就没有规模的扩张。尽管说这是个极为浅显的道理，但我们不能忽视的事实是，目前，我们的卷烟产品销售还主要限于国内的消费群体，而我国又是一个农村人口占三分之二以上的基本国情，国民经济GDP在2004年才达到1000美元，许多农村经济水平还相对较低。自去年的五类烟退出市场后，一些农村消费者曾出现直接吸食自种烟叶的现象。所造成的后果是，原有的市场有所萎缩，导致制假售假者乘虚而入，扰乱了市场秩序。同时，我们所不能忽视的还有一个客观现实，这就是在卷烟消费中，在一定区域基本固定，总的趋势因人们健康意识的增强和《烟草控制框架公约》的最后批准，卷烟销量会呈下降状态，农村市场的萎缩，也对销量构成一定威胁。

　　正确处理卷烟销量与结构的关系，保持结构的合理性符合科学的发展观。其主要理由为：一是在市场经济条件下，任何产品都必须以市场为导向，卷烟产品因其特殊性更是如此。在我国农村人口占比重较大的市场中，满足这些消费者的需求，是我们应有的选择，也是服务社会责无旁贷的义务。二是结构提升必须以整体经济水平为依据。卷烟商品与其它商业有着共同的属性，即价值高的商品，其利润必然要高，这也是我们强调结构提升的主要原因。但提升结构的前提是要与整体经济水平发展相适相，如果不顾客观实际而一味追求结构的提升，无疑于拔苗助长，也是一种短视行为，势必影响到行业的长远发展。三是任何事物都是一个渐进的过程，只有循序渐进，才能保持平稳，只有平稳发展，才能夯实每一步的基础，否则，会适得其反。

　　正确处理卷烟销量与结构的关系就是要做到统筹兼顾。我们知道，在卷烟生产和销售中，低档卷烟投放量过大，对工商企业都是不利的。所以，姜成康局长提出的“结构合理和销量适度增加”也是较为贴切的。而在方法上不妨采取以下几种：一是实施城网抓结构，农网抓销量的策略。在县级城市中，城区市场消费结构相对高于农村市场，故在城区销售中应突出于结构的提升，而对农村市场则以满足低档烟需求为重点，这样，既有利于总销量的稳定增长，又能达到提升结构之效。二是按照目标市场的分类方法，实行分类管理和销售。即通过“双诚信等级管理”、联盟协议等方式，对不同区域的不同商户销售实行目标管理，以保证整体结构的提升。三是加大四类卷烟的投放量。从我们了解的情况看，目前的卷烟市场状况是一、二类烟饱和，三类烟销量较大，四类烟需求量大却少品牌。因此，在低档烟投放上，应侧重于四类烟（其利润相对高于五类烟），但这需要工商间的密切配合。四是应致力于高档卷烟市场挖潜。尤其要关注团体市场，因这些市场是普遍把握度较低的薄弱环节，在公款消费还未完全禁绝的情况下，如果能有效把握，对提升结构十分有利。
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