同路人,策划案

　第十届哇哈哈全国大学生营销实践大赛

　‘同路人’队营销策划方案

　 策划人：‘同路人’队

　本策划案适用日期为比赛期间

　适用地点为郑州铁路职业学院校内

　 目录

　 一、策划目的 二、品牌优势 三、营销环境状况分析 四、SWOT 分析 五、营销目标 六、营销战略 七、策划成本及预算 八、策划总结

　正文

　策划书的正文部分主要包括：

　（ 一）策划目的

　因团队初步组建，尚无一套赛前系统营销方略，因而需要根据我校市场特点策划出一套营销计划。

　 （二）品牌优势

　杭州娃哈哈集团有限公司创建于 1987 年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续 11 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010 年，进入全国民企 500 强，旗下拥有八大类产品近 100 个品种, 其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一，在消费者中具有良好的口碑。

　 （ 三 ）分析当前的营销环境状况

　1、当前市场状况及市场前景分析：

　（1)杭州哇哈哈集团有限公司产品在我校市场销售良好，主营产品有含乳饮料、瓶装矿泉水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品等，价格公平，深受广大

　学生喜爱，但总宣传面不广，被其他饮品公司抢占先机，销量普通。

　（2)市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的衰退期。对于我校市场阶段上的产品公司营销侧重点为饮品，相应营销策略效果一般，学生的需求选择多样化。

　（3)消费者的接受性差，通过我组对学院学生不完全统计，相比于可口可乐以及百事公司等其它饮品公司实际品牌接受力只占到 18.4%，对产品市场成长性分析中指出：学生们普遍生活水平提高，中、上阶层增多，证明其将来市场主营产品以含乳饮料及碳酸饮品作为其主营产品。无法满足学生的需求。

　2、对产品市场影响因素进行分析。

　对影响产品的不可控因素进行分析：作为快销品的饮品行业，学生需求量巨大，因为选择性过多，广告宣传不到位，一个传统老品牌不革新营销策略导致直接影响了市场销量。

　（ 四 ）T SWOT 分析

　 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，以及寻找自身市场缺陷就成了营销策划的关键。

　1、 优势

　（1）哇哈哈公司是一所我国自主研发创立的公司，本土化接纳程度较高。

　（2）哇哈哈公司品牌知名度较高，例如旗下产品从童年的 AD 钙奶，棒棒冰都是脍炙人口的连年畅销产品。

　（3）价格优惠，较同级别产品有着莫大优势。

　（4）快销饮品在学校内销量广泛，如果打开市场，销量前景良好。

　2、 劣势 （1）产品宣传力度小，宣传单一，对此产品的印象还停留在十几年前的宣传标语。

　（2）渠道开拓不力，主营产品进入衰退期。

　（3）产品过于细分、定位模糊不清，各个平台销售方面单一。

　（4）促销方式不务，没有固定促销政策。

　（5）产品包装设计老旧，知名度下滑。

　自此我组针对上述劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。扩大品牌在校知名度。

　（ 五 ）营销目标

　我组预计目前的任务是为娃哈哈公司扩大在我校的销量，提升娃哈哈公司在我校的知名度，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到全组第一。

　 （ 六 ）营销战略（具体行销方案）

　营销宗旨：

　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体大学生为产品的营销重点。

　策略：

　1、开展并组织营销站点，在人流量最大的学校主干道上以及操场附近设立卖点，将产品样品示于展台，化以前的被动营销转为主动营销，通过人流量带动产品宣传，结合运动过后生理需水的潜在因素，推广产品。

　1、开展爱心捐赠活动，每卖出一瓶娃哈哈产品，捐赠给学校扶贫基金 0.1 元钱。

　3、开展促销活动，活动限时开展，刺激消费者心理，通过买即送或者满减活动带动产品流动，或者组织购买娃哈哈产品的前 30 位消费者，可享有最低的价格优惠，购买者买的越多惊喜就越多。

　4、结合我校最近活动，如四系合唱比赛，校体育艺术节，篮球赛等，可以在活动前摆放易拉宝，播放宣传广告，设置宣传标语，通过学生集体在场的条件，做到产品宣传，或者结合赛制奖项，与校方沟通，批量购买我组哇哈哈产品，用于奖励发放，扩充渠道做到产品快销。

　5、在销售现场开辟免费赠饮区，使用小型一次性杯子，邀请顾客免费品尝娃哈

　哈新品。参加免费品尝的同学有机会获得一张抽奖卡，参与娃哈哈有奖竞答，答对的同学有机会参与随后的抽奖活动。奖品为一瓶娃哈哈产品。目的在于为我组活动吸引人气，增加客流量。

　可行性分析：所有活动围绕哇哈哈产品运营，通过多项营销思维的转变，充分调动买家的积极性，让同学们真正做到自己想买而不是我们的推销强卖，而且我们的活动各项成本是不大的，充分利用了捆绑式销售模式，使我们的奖品听上去较有诱惑力。我们通过控制题目的难易来控制中奖率，从而实现我们在销售过程中即吸引人气又扩大销售额的目的。

　注意事项

　产品包装：一定保证包装完整，包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　活动服务：活动进行和策划中要注意服务方式和质量的改善和提高吗，以广大消费者的利益着想。

　成本控制：以成本为基础，以同类产品价格为参考，在成本可控范围内使产品价格更具竞争力。

　广告宣传：队员统一服从整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立本组形象。

　（ 七 ）策划方案各项费用预算

　在赛方要求中控制各项费用 初步预算为: 1、易拉宝的制作 50 元 2、横幅的设计制作 20 元 3、其余杂物 30 元 总计 100 元 （八）

　总结

　当今大学生对饮料的选择性非常大，各种饮料产品充斥着大学市场，但是一旦大学生消费者肯定了某一品牌的饮料，那么就具有相当大的可能性去支持其旗下其

　他系列的产品。娃哈哈是我们非常熟悉的品牌，对其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大学生需求的产品，是非常有可能得到学生的支持。在此次娃哈哈校园市场竞争态势中取得心理优势。大学生思想活跃，先进，敢于尝试新鲜事物，接受新鲜的产品，并被其所吸引。这样的性格特征更加有利于我们进行新产品的上市推广。高校市场的消费群体年龄在大都在 18—24 正是一个对新鲜事物很感兴趣的年龄段，而且根据大学生的消费购买能力，质优价廉的产品往往能普遍被大学生所接受，这对我们的产品推广是一种极大地激励和鼓舞。本组成员将努力完美举办此次活动，尽最大努力完成比赛。

　！

　谨组内成员严格按照策划方案进行，如有异议，须征得每位成员建议再做修改！

　 策划人签字：薛丁恺 豆中林

　 丁可可

　闫 可

　 郭 震

　李艳丽

　时间：2017 年 年 10 月 月 30 日