【汽车销售】案例分享如何做好客户需求分析

发布时间：2021-09-28 13:01:07 浏览数：次

　案例分享如何做好客户需求分析

　故事分享

　有一天，一位老太太拧着篮子去楼下的菜市场买水果。

　她来到第一个小贩水果摊前问道：“这李子怎么样？” 小贩回答：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇摇头没有买，她走向了另外一个小贩前问道：“你的李子好吃吗？” 小贩会回答：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” 老太太说：“我要酸一点的。” 最后老太太向第二个小贩购买了一斤酸李子。

　一般人买李子，都是要又大又甜的，而老太太想要酸的主要是儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

　故事启发

　做好客户需求分析是成功销售的关键一步。

　——菲利普·科特勒

　商品本无价值，因为需求才产生价值

　01.展厅接待的需求分析整体接过程中需求分析缺乏运用 02.

　需求分析的重要性目的是为了让整个选车购车环节更流畅 03.培训通过培训和演练提高销售顾问需求分析能力

　经销商的共性难点

　 1. 如何提升销售顾问对于客户需求分析的能力？ 2. 如何让销售顾问对首次接待客户的级别判定更加准确？

　经销商优劣势分析

　背景：隶属于 XX 集团，位于东方基业汽车城园区甲号中区 11 号店

　优势：展厅环境优越，体系健全，内训师不仅能够做好品牌、产品等基础知识的培训，同时具备丰富的销售能力，销售团队年轻充满活力，凝聚力强；劣势：地理位置非汽车主要流通市场，客流情况 8 批/日；问题：如何迅速的提升销售顾问对于客户首次到店接待的需求挖掘分析，同时提升客户级别判定的准确性？开口率该如何提问

　需求分析的做与说

　 Who 平时这辆车谁开的多

　When

　您是什么时候用车啊

　Where 您是在北京用车吗

　What 你开这个车的主要用途？

　Why 如何使用为什么

　常规需求分析提问示例

　HI,欢迎来 XX 店；之前有了解过 XX 这个品牌吗？您是在网上看过一些介绍了吗？平时主要是家用对吗？您的预算在多少啊？

　准备打算全款还是分期？打算什么时候购车呢？其他品牌的车你看过什么没有？

　巧用 Why 提问示例

　HI,欢迎来 XX 店；为什么您想看 XX？为什么您不考虑一下分期呢？为什么您不打算现在买车呀？为什么您觉得这个配置您一定不需呢？为什么您现在不会考虑订车，有什么顾虑吗? 为什么？为什么？为什么？

　需求分析哪些话你会怎么说？

　需求分析常规回复示范客户:我在网上也看过一些介绍了，想问问这车优惠多少钱？

　销售:您是打算什么时候买车呢？这车目前优惠在 1 万 3 现在厂家还有活动，我们店内周六也会有活动，您看您到底什么时候考虑入手呢？

　客户:哦，我打算还是先看看吧，因为旁边的 XX 和这个车落地价格很接近，我得再考虑考虑，这一两个月吧

　试试这么说客户：

　我在网上也看过一些介绍了，想问问这车优惠多少钱？

　销售：您都做过好多功课了，您是否有对比的竞品车型呢？最终落地价是在多少啊？目前这款车这个月的优惠政策给的还是挺多的

　客户：XX 落地价格在 15 左右，感觉级别都差不多我就过来看看你们的 XX 车型，试驾过觉得三缸确实还凑合

　销售：按照以前的优惠政策我们的 XX 落地是在 15.3万，今天店内又推出了店端的十重礼，过一个小时之后总监就会发到我们群内，现在盲订只要 199 就会得到500 元加油卡，而且意向金是可退的，不过油卡得等到提车的时候才能给到，您要不要做下来给您聊聊？

　改善方案细项

　项目名称：客户需求分析流程管控

　主要负责：内训师执行人：网销及展厅销售顾问

　主要流程

　1.销售顾问进行客户首次接待

　2.内训师对接待情况进行现场观察

　3.销售顾问在接待结束后根据接待情况进行购车意向书的填写

　4.销售顾问向内训师递交购车意向书并描述接待过程

　5.内训师根据购车意向书填写情况给予及时性的辅导

　6.内训师在当日夕会中分享当日汇总情况

　心得分享

　 不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开时就会有一批骏马。

　 不要去纠结价格，用心做好客户需求分析，就能够更好的把握住客户。

　 学会需求分析的 why...... END

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