展期最后一天，现场如何促进客户续订下届展会

　展期最后一天，现场如何促进客户续订下届展会？ 之所以选择这个话题主要两个初衷：

　1、展期现场，我们业务能第一时间第一现场直观了解到客户的心声需求。了解到客户的产品和市场真实契合度、客户对展会的反馈满意度； 2、根据客户需求提出相应解决方案，促进客户现场定展，减少项目来年总体销售压力。

　那我要分享的这个案例是发生在去年 11 月缅甸电力展现场，当时我是如何促进一个客户现场续订今年 19 年缅甸展的过程

　 背景介绍：展会时间 2018 年 11 月 29-12 月 1 日；2019 年 11 月 27-30 日 展会简介：

　这个展会全名叫缅甸电力能源展（MYANENERGY）是我们公司每年重点的项目之一，每年 11 月在仰光会展中心举行。主办方是 AMB 展览公司（办展经验丰富成熟，每年在东南亚举办系列电力展 ，老挝柬埔寨电力展等）。

　展会届数第六届，规模不大，展馆总面积 4000 平方米，中国企业面积 450 平，中国展商 30 家。

　我们公司优势：总代/中国区唯一组展单位/长期项目配合/服务保障。

　很荣幸当时我代表公司作为领队带客户带团参展。那和我续订展位的客户也在我们团里。

　 客户背景介绍：

　我的这个客户来自温州企业，自产自销电力绝缘子产品，一个家族企业。内销 90%，外销 10%（外贸其实刚起步，外贸市场空间大，公司未来 3-5 年重点开拓海外市场）。集团董事长是大林总，外贸是他儿子小林总负责。我对接的一直是这个小林总。

　 这个小林总是去年 10 月通过朋友介绍主动联系我的，他让我推荐合适他们的专业电力展，他们的市场定位是新兴市场东南亚或非洲。当时我马上列举了缅甸电力展5 家参展同行，正好这 5 家中有 3 家又是他们产业密集地的同行企业，他很快就敲定下来定了位置并随团 2 人（没讲价格，直爽利落）。

　这个时候距离去年缅甸电力展开展时间一个月左右，这段时间我保持和小林总联系（分享资讯，同行参展动态，节日祝福等）。但因为他平时工作很忙，十条信息回一两条，而且回复消息很慢隔两三天。电话中也是有事说事。出行前两周的时候，我给他再去了个电话关心了下他缅甸展出行筹备情况，是否邀约了缅甸当地客户等，然后顺便问了下他公司明年的展会预算安排。

　 他说他们公司每年展会预算至少 6-8 个，市场主要以发展中国家为主（很深刻的三句话：哪里需要发展经济和发展电力基建，哪里就需要他们产品；哪有需要他们的产品他们就去哪；哪里能挣钱他们就去哪）。其中这6-8 个展会中，他父亲集团董事长大林总会给 2-3 个展会（19 年是中东，巴西）让同行操作（是他的老供应商朋友）。其余展会由小林总安排，小林总又说了一次他看重新兴市场，越穷的地方越需要他们的产品，参展必随团（省事）。

　所以这个时候我心里算了下，明年 19 年他们公司至少还要预定 4-6 个展会。我判定这

　是一家值得我投入用心维护客户。一方面是他们有实力有需求参展，另一方面他意向的新兴市场正好是我们公司的主营优势区域电力展。

　我给自己定了个目标，现场要和小林总谈下明年的参展计划（预期至少 1-2 个），缅甸是其中一个。

　 我在国内出发前做了几个准备工作: 1、打印了几份简要版参展协议书，现场客户要定展的时候备用。

　2、提前看了下随团参展人员名单，这家客户两人随团，一个是小林总，另一个是女士，也性别林。当时我的第一反应会不会是亲戚有血缘关系都性林，但不确定觉得可能只是凑巧。也很巧，整个团里就我们两个女士，我们俩住同一间房。

　3、和公司领导提前申请老客户现场定展促销方案，现场续订展回国后一周内付款总金额优惠 3000 元（给客户一个现场定展的理由，不是最重要的决定因素，只是辅助促成因素：因为在之前有碰到过老客户在展期确实有一定意向定下一年展会，但觉得时间还早说回国后再定，然后回国后因为各方面原因就黄了）

　出发：

　接到这两个客户后，发现小林总现实中话也不多。但是和这位林女士很喜欢用温州话聊天。我调侃他们说，你们就像一家子。然后他们哈哈大笑说是姐弟。之后和林女士聊天的时候，了解到：小林总做事稳重，精简利落，直爽，不喜繁琐。看重服务品质，不喜欢频繁换供应商对接人，外贸市场刚开始，定展频率高（忠诚度高的客户，前提是服务被认可。需要快准狠地拿下这个客户，就需要打消他的疑虑，刺激他的需求）

　 开展:

　开展后每天频繁出现在他们展位上。他们展位在第二个主通道上的十字路口，面向人流走势，位置不错。参观者多的时候，我也帮忙接待下，收名片或分发宣传单。

　DAY 1 : 了解他们产品，和林总再交流了下他们缅甸市场的开发情况。他们这个市场处于刚开发阶段，made in China有少量询盘客户，本地同行也推荐缅甸市场，所以这次决定过来参展。第一次来先考察市场情况，也是处于试水阶段。

　第一天开展人流还可以，客户还是比较满意，大概收了十一二张名片。

　DAY 2 : 9 点入馆，9 点半左右，观众还未入馆，我邀请小林总一起逛展馆,2 个目的：

　1、 和当地展商了解缅甸电力市场最新动态，以及缅甸对绝缘子产品的市场需求反馈（缅甸电网老化严重，相当于中国的七八十年代，大街小巷遍布着蜘蛛网式的电线。缅甸要发展经济，电力电网改造是第一大要务，绝缘子产品需求大）； 2、 在逛展的时候帮忙介绍其他中国展商相互认识，其中另一家展商是做变压器产品，刚好有项目需要采购一批绝缘子产品。

　单独逛展馆，帮忙小林总收集一些他很关注的同行展商的产品样本宣传册。然后我也问了这些同行下届定展意向度。

　 第 2 天， 小林总客户反馈人流明显减少，名片就收了五六张，但还好有 2 个意向客户在询价。

　我现场直接找主办方对接人反馈情况，说到明年项目还要长期合作，希望给到中国企业更多信心，让主办方隔天推介有质量的客户买家或媒体到中国展商展位上。

　 DAY 3: 第二天早上，主办方分别带了 3-4 批人到企业展位上。他们交流互换了下名片。客户对我做出的努力和行动都看在眼里，虽然不说，但是我还是能感受到。

　然后中午我在客户展位上一起吃饭后，我和客户说，明年你打算预定几个展位。他和我说除了巴西和中东，其他还没定大概 5 个。缅甸市场不错，还会考虑。我说那能今天定吗，我给你优选明年展位。

　客户提出疑虑：

　1、缅甸市场价格太低了，展会还看不出效果，会去跟踪下意向客户看看情况再说→市场角度 市场：每个市场都有中高低端产品线，这个市场未来3-5 年是潜伏期爆发阶段；中国产品继日韩欧美后渐渐认可；缅甸线路老化严重，需求量极大；产品有实力，我对你们产品有信心。

　缅甸当地人采购习惯，寻代理商或当地有办事处的实力展商。参展和投放广告一样，都有一定周期，虽然不能立竿见影，但日积月累对品牌和产品推广来说，效果就像酿酒一样愈酿愈香。厚积爆发。你们今年参展有了一定的客户和市场基础积累，明年客户现场来如果没看到你们在展位上是不是会很失落呢，其实你们是有这个实力的呀。

　同时我告知客户，展会现场 1 家同行也继续定展，其中1 家从 16 年开始参展，持续定展，现在在缅甸设有办事处。

　 展会观众买家很专业/缅甸当地电力龙头企业每年固定参展/主办方 AMB 办展经验丰富成熟，投入大，联合媒体宣传充分（户外广告，直邮，facebook，行业杂志，电视台全媒体宣传），曝光率大。

　2、定肯定和我定，但是不急，可以晚点定→ 于是我就拿出了我的现场定展限时优惠方案+并把图纸拿出来，和客户说展位可以优选。

　最后客户被我说服了，现场和我签订参展协议，回来一周内安排付款了。

　总结几点：

　凡事预则立，多观察多学习多反思多总结。

　让客户相信你没那么简单，也没那么难。为客户创造价值，解决客户心中疑虑，积极主动帮助客户。真心对待客户，客户能感受到。一句话：用心+为客户创造价值。（结束）

　作者：誉颁会展集团有限公司

　国际展览事业部项目经理

　张立

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