如何制定鼓励增量产出线预算

　如何制定鼓励增量的产出线预算

　产出线预算包括产品线预算和营销预算，公司按不同的产品线给出比例，产品线内部进行划分。通常总费用包可以拆分成五部分：

　1.产品线费用包，含三个子包；

　（1)研发费用包；

　（2)市场及产品费用包；

　（3)技术支持费用包。

　2.销售费用包，主要指产品线到区域客户群产出节点的费用包；

　3.上交公司的管理费用包；

　4.战略投入费用包；

　5.上交公司的净利润包。

　通常产品线可花费的包为 1 和 2 两部分。享受战略补贴的产品线可花费的包为 1、2 和 4 三部分。如果是战略控制节点，产品线可花费的包为 1、2、4和 5 四部分。通常确定产品线预算分为十四步，如下所示：

　1.历史数据分析；

　2.完成产品线客户细分和产品定位，明确公司各条产品线的费用比例；

　3.计算产品线的毛利率；

　4.计算人员编制；

　5.产品线人力成本包测算；

　6.产品线业务费用包测算；

　7.产品线管理及分摊包测算；

　8.明确增量路径和提升毛利率的办法；

　9.根据增量公式预测产品线节点任务；

　10.计算完成任务时核心员工的收入是否增长及战略控制节点增量是否能完成；

　11.风险评估和规避措施；

　12.重复 2~10 步，直到公司要求的收入与产品线的收入及员工收入的增长匹配；

　13.申请补贴及特别激励；

　14.完成产品线预算和“六个一”精细盈利模式。

　产品线要进行历史数据统计，同时明确公司给产品线的费用比例；产品线要对公司详细说明未来的增量路径和现状，尤其是增量市场和增量客户产出节点的投入和产出，争取公司在比例上和增量计算系数上排序靠前，以获取更多的资源。产品线要详细计算人员成本编制，明确提出员工的收入包增长是否与增量增长匹配，尤其是要明确提出核心员工的收入必须有竞争力；产品线要事先做出员工收入包增长计划，按照比例倒推应该做到多少增量，再明

　确增量路径和提升毛利的办法，而不是简单地算账。

　产品线如何获取更多的预算？有三条路径：

　第一条路径：明确公司的核心产品或新产品及增量客户的产品策略，以获取更高的比例由于新老产品线的成长历程不同，在公司的战略重点不同，公司给出各产品线的标准费用比例。因为产品线不同、产品地位不同和客户分类不同，公司可以根据产品线现状，结合战略定位，给出调整系数，通常在0.6~2 之间，如图 1 所示。

　 图 1

　 如何鼓励销售卖新产品

　増长率如果该产品面向战略客户和新客户还可以再乘以系数，从而实现“六个一”精细盈利模式，向增量产品和增量客户倾斜。

　第二条路径：

　完成较大的增量。通常老产品线的比例相对公司给新产品线的比例要低，而新产品线的比例不仅比公司老产品线的比例高，还可以按增量公式计算，如果人员不够，还可以申请战略补贴，以后再归还。

　通常周辉费用包增量的计算公式为：

　今年费用包＝上一年毛利 x 费用比例 xX+上年完成的毛利 x 公司平均增长率 x 比例 xY+超出公司平均增长率的毛利 x 比例 xZ

　其中，X 小于 1 小于 Y 小于 Z,通常，X=0.9,Y=1.3,Z=1.8;

　这个公式强调：鼓励增量，针对增量给足预算，配置资源，以聚焦突破。这个公式的含义如下：

　第一，当今年实际完成的毛利与去年相比没有增长时，所有的费用在去年的基础上乘以 0.9,也就是不增长，费用反而降得更快：

　第二，当公司的毛利增长超过去年，但是低于公司平均增长率或指定增长率的时候，该段区间的费用还可以乘以 1.3;

　第三，当毛利增长超过公司平均增长率或指定增长率时，该段区间的费用还可以乘以 1.8.

　第三条路径：当比例和增量不够的时候，公司可以采取借款的方式进行战略补贴

　当市场潜力巨大，公司的储备不够，产品线给出的比例和增量还不能满足当年的预算要求，可以申请补贴，提前预支，三年后进行归还。