强化网络功能应对入世竞争

发布时间：2022-02-17 15:10:09 浏览数：次

　　加入WTO后，我国烟草企业面临更加严峻的挑战将是不可回避的现实。在新的形势下，只有坚持不懈地抓好卷烟营销网络建设，才能保证烟草企业持续、稳定、健康发展。

　　网建工作的开展必须遵循以下几项基本的原则：一是有利于长远发展的原则；二是有利于增强市场控制力的原则；三是服务零售户的原则；四是降低网络运行成本，提高运行质量的原则。

物化网络的建立

　　物化网络是卷烟营销网络建设的基础和存在形式，但物化网络的建立并不意味着无限度的投入，必须考虑到投入和产出的平衡。我们认为，建立物化网络的关键是要抓好网络结构的优化。主要表现于以下一些方面：

　　1、建立周密的卷烟配送体系。卷烟配送体系的核心要求是周密，是用我们合法的流通渠道最大限度地占领有效的市场空间。第一，必须根据市场的开放程度和市场对货源的消化能力划分市场等级，凡是交通便利、商铺集中、经济相对繁荣、市场开放程度较高的区域，也是卷烟非法经营活动比较活跃的地方，同时也是入世后外来卷烟竞争比较激烈的场所。这些地方，在配送体系中必须放在重点位置，予以高度关注。第二，必须根据各等级市场对卷烟的需求状况科学地设定送货密度。第三，必须根据市场的制约状况科学地设定送货层次。一些处于封闭或半封闭状态的区域，控制起来比较容易，经过科学的组织和辅以其他配套措施，直接配送就可以转变为间接配送，达到占领市场，节约成本的目的。

　　2、建立合理的货源保障体系。货源是卷烟营销网络健康运转的物质基础。有效地解决货源保障问题必须主动地对市场进行引导、培育。第一，要加强购进管理，以销售引导生产。第二，要控制和掌握紧俏货源的市场流动方向，抑制人为引起的市场波动。第三，要对一些生产能力较强的大厂的品牌进行有目的的培育，引导市场向有利于经营的方向转化。

　　3、要建立先进的信息交流体系。随着网建的深入和对市场控制力度的加强，信息将成为网络健康运转的关键因素。目前，大部分地区的信息交流基本上处于人工和机器共存的状况，也就是在公司内部的管理上基本实现了信息的微机处理和自动交换，但在市场环节，信息自动化仍处于空白状态，存在较大的制约作用。一是信息范围有限。目前直接和比较完整地应用于网建的信息主要是零售户对卷烟的需求数据，这个单一的数据相对于整个网络的控制所需要的信息来说显然是不充分的。二是信息交流的方法还比较单一，不能完全适应市场的变化。

　　先进的信息系统应该是一个全面的、动态的交流体系，它的建立有赖于各种条件的配合。我们的设想是，网络信息交流最终要实现各环节的全面电脑化。即要在市场上每隔一定的距离设置一台网络微机，访销数量由零售户直接输入，凡在送货前输入的数据可以根据情况的变化进行修改，这样就可以使预购数量最大限度地接近市场实际需求。除数据传输外，其他信息也可以在微机上传送。

心理网络的建立

　　真正持久而稳固的营销网络不仅在于建立了一个完备的物化网络系统，而且有赖于建立起一个稳定的心理网络系统。从实践意义上来说，建立稳定的心理网络比建立一个完备的物化网络要难得多。

　　1、要建立科学的利益保障机制。卷烟零售户经营卷烟的目的就是为了获得赢利。根据马克思的价值学说，劳动力的价值应该包含劳动者维持自身生存所必需的生活费用，劳动者维持家庭其他成员生存所必需的费用，劳动者必要的教育培训费用三个部分，这三个部分的总和就是一般经营者的心理底线。我们在设定卷烟零售户的利益保障机制的时候，就必须以劳动力价值作为参照系。

　　从目前的实际情况看，单一进行卷烟零售的经营者一般不能获得不低于劳动力价值的利润，其原因是差价太小和销量有限，这也是目前制约卷烟营销网络巩固发展的最大障碍。对这两个问题解决的办法一是降低批发价格，但卷烟批发价格的降低受到的制约因素较多，因此必须谨慎而行之。二是提高卷烟零售价格，零售价格提高的关键因素是全体经营者能够共同遵守。三是进行合理布局，降低经营户密度，提高经营者的单位销量。

　　2、要树立稳固的信誉保障。提高信誉，就是降低或消除卷烟零售户的经营风险。卷烟营销网络的信誉保障主要来自三个方面：一是货源的真实性保障。必须切实加强内部管理，防止假冒霉损卷烟进入网络配送渠道。二是价格的稳定性保障。卷烟价格的频繁变动对于网络的长期稳定是十分不利的。三是货源的主导性保障。配送中心要成为调节市场、满足市场需求的主导力量。

　　3、要努力扩大服务外延。实践证明，配送之外的许多额外服务往往能在卷烟零售户中产生巨大的心理影响，收到意想不到的效果，关键是要求我们给每一个经营者以真正的关心，在实际工作中发现切入点，建立坚固的心灵纽带。

　　4、要营造有效的宣传氛围。首先是要加强与社会各部门之间的沟通和联系；其次是要加强烟草专卖法的宣传教育。加入世贸组织并不意味着烟草专卖制度会被迅速取消，而是要求更加严格地按照经营规则开展经营活动。这一点，必须通过我们有效的宣传使之尽快在社会经营者心中固定下来。

网络运行的保障

　　卷烟营销网络有效运行和发展的保障，主要来源于烟草专卖法所赋予的行政执法职能。

　　1、要不断消除非法营销网络形成的两个主要条件：一是比较便利的交通，二是有较强经济势力的经营大户。

　　2、要不断削弱非法经营的创利能力。一是要建立有效的举报网络，加大市场查处力度。二是加大紧俏产品的市场投放，使市场销售价格自然回落，增加非法经营产品的销售困难。三是加大对查获违法经营者的处罚力度，人为降低非法经营的创利水平。

　　3、要不断减小非法经营的市场空间。只要加强市场监管，降低它在市场上出现的机会，久而久之，就会促使其市场空间自然萎缩。

　　卷烟营销网络建设是一个综合的、系统的庞大工程，建立和巩固这个工程，对于提高烟草经营管理质量，应对入世后的严峻挑战，具有十分重要的意义。　　

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