如何带领参观俱乐部设施

　如何带领参观俱乐部设施

　参观俱乐部的四个意义 1、表示会籍顾问不单只是一个销售员，而且更加是一个专业的健身顾问 2、利用参观去配合俱乐部的收益及客人的健身目标 3、利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛 4、利用参观过程去试探客人参加的机会率

　令客人在参观过程中投入 越令客人投入，你介绍会籍就更容易 而令到你的客人能：

　视察所有在俱乐部进行的活动 触摸每一件器械 听到令人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪 见到高度的洁净程度

　购买讯号 集中客人喜好的范围，令到客人产生强烈的购买记号，这个讯号也会在查询健体资料卡时出现，可以让你剪裁你的参观旅程。

　辨别购买讯号 从客人的动作及语言中，你可以察觉到客人的喜好：

　例：

　客人开始查询某一种健美操的时间表 开始感觉兴奋及良好的笑容 要求重复参观某一些设施 要求试用某一种器械 希望你能示范使用某一种器械 当你提及某些事物时，客人有强烈的反映 当你介绍时，他们不停的点头

　试探客人参加的机会率 试探客人参加的机会率是发问任何问题假设客人已是会员。例：

　“你会在每天什么时间健身，早上、下午还是晚上？” “你想参加踏板健美操还是单车训练班？” “你想在时候安排健体测试：今天晚上还是明天早上？”

　带领参观 保持顺畅 和你的客人步伐一致，不要距离客人太远 对客人集中注意力 保持轻松的气氛 避免用“假如你参加的话”的语句 保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念 突破技巧

　在问题之后引证事实 集中注意力在客人身上，寻求机会发问，让客人成为参观过程中的一份子 另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械，尤其是与他们健身目标有关的 每次让你的客人试用前必先示范 尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果

　简单的提问令客人能联想到得益 你感觉的到吗？ 你身体哪一部位感觉到？ 你能看见，就是这么容易做到！

　你看这器械是多容易并且多少安全！

　要令客人参与，你必须建立和创造双倍客人投资的价值 与客人讨论俱乐部的形象和建立目标会给客人带来成果，告诉客人公司投资在设备及器材的金额。

　例：我们俱乐部有价值超过 50 万的健身器材，适合各类不同要求的会员 保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能 例：我们这里有国内最新的有氧运动器材，它不是你要求的吗？ 最后和最重要的是告诉客人所见所试用的器材都会带给他们最佳的效果！

　其他帮助你在参观过程中可利用的资料 1、健身卡―――可以记录你每一次的健身效果，从而在见教练时，有一个准确的记录 2、开放时间―――俱乐部在每天早上 9 时至 22 时开放，方便任何会员使用 3、带同朋友使用―――可提名亲友免费试用俱乐部

　加深测试客人参加的机会率 例：“我相信你同意我们俱乐部的设施是全北京最好的，是吗？” “你的工作有很大的压力，我相信，这个健身计划可以帮助你减压，同意吗？” “事实上，一个合适的健身计划能增加你的活力，是吗？” “我刚告诉你，俱乐部开放的时间很长，我想你每星期来使用 2 次，也没有问题吧？” “你的工作地点就在附近，这不是很方便你运动的地方吗？” 每周有 168 小时，腾出 3 小时来健身，每年就有 8760 小时的时间拥有健康！！！

　在参观过程中要与不要的 要：

　1、常常提及客人的名称并建立和睦的关系 2、利用健体资料卡的资料去提示客人的兴趣 3、告诉客人俱乐部的每一个部分如何帮助他们达到目标 4、发出问题，用事实去印证能带给客人效果 5、用一些正面的语句和充满兴奋的态度 6、避免回答客人一些小的负面的问题 7、永远心想：这个客人是我下一个会员 8、在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效果的）给客人认识 不要：

　1、过分的用强迫性的语句令客人有压迫的感觉

　2、有过分的身体接触 3、用太专业的名词，除非你能透彻的了解 4、带客人去拥挤的地方，例如：健美操班完毕后的沐浴间 5、在参观过程中回答有关会籍的费用

　如何面对客人的种种借口 我们都读过介绍节食有益健康的介绍，也读过节食有害健康的文章。有的文章说，使用抗氧化剂可以降低得癌症的可能性；而有的文章又说，这样会增加冠状动脉疾病的危险。诚然，在这些介绍中用了“可能”或“有一定的作用”等字眼，但还是给人灌输了错误的信息。只要一些锻炼方法或营养品微不足道的缺点被人抓住，就会被列为头条新闻大炒作。

　最令我担忧的是，公众在被误导之后，其结果是在他们还没真正实施一个节食或锻炼计划之前就考虑放弃了。接焉的事情你也知道，人们会找一个借口来宽慰自己。作为一个对自己失败的安抚者，消极的借口是最糟糕的。

　我所经常听到的借口包括以下几个：

　1）“我没有足够的时间。” 2）“我没有那么多精力。” 3）“我年纪太大了。” 4）“我缺乏坚持的动力。” 5）“我不知道该做什么。” 那么，这儿就有一些助你战胜这些消极借口的武器。首先，让我们来讲座一下要锻炼多久才能出成果。许多顶尖的职业健美运动员一周的锻炼时间不会超过四次，每次 45 分钟（赛前阶段除外）。对大多数人来讲，每周 3 次，每次 30 分钟的锻炼就足够了。

　你没有足够的精力吗？这通常可以通过锻炼和适当的营养纠正过来，包括每天少量而多次的健康饮食。锻炼可以增强你的力量和耐力。当我决定哪天要上这会儿班的时候，我会在白天进行锻炼。如果不这样的话，我会垮掉的。锻炼可会在白天进行锻炼。如果不这样的话，我会垮掉的。锻炼可以提高你新陈代谢的水平，使你精力充沛，神完气足，精神愉悦。

　你年纪太大了吗？也许是的，但你要知道，乔。韦德老先生在他 70 多岁时还做 30 多公斤的哑铃弯举；比尔。佩尔，看上去年轻得令人难以想象；还有罗比。罗宾逊？已经 50 多岁了，像个棒小伙子似的。在任何年龄，只要你进行锻炼，你就会变得更加强壮，更加苗条，更有肌肉感，追求外形和感觉上的最佳状态永远不会嫌晚！

　你没有动力吗？你可以看看我们每月的“成功故事”栏目，看看真正的成功者是如何与逆境抗争，来锻炼身体和获取精神力量的。这些真人真事会鼓舞起你的斗志。无数人的实践证明，通过努力取得的锻炼成果会激励我们坚持下去的。

　下面轮到第五个借口了，你不知道该做些。如果你在寻找的是一张地图的话，那我们已经为你找到了。这儿能为你提供许多包括针对初学、中级训练者和高级训练者的锻炼方案。这样详细的，一步接一步的，面对面的私教指导会让你的效果自然显现出来。而锻炼的成果就是促使你坚持锻炼的动力。

　打消顾问对高价格的抱怨 顾客对你所销售的产品或者服务抱怨价格太高时，你需要认真对待，巧妙应对。The Competitive Advantage 通讯推荐的以下技巧，将能够帮助你打消顾客对高价格的抱怨：

　1、向顾客说明付钱太少所带来的成本。“付钱太少可能导致质量问题及其背后的高成本。

　2、证明你的价格是合适的。

　3、向顾客说明其投资回报。“您五年内不必购买更新零部件，从而能够节省足够的金钱。” 4、向顾客展示产品的益处超过其成本。“它能提高您的企业生产率，每月给您带来人来 1000 美元的现金收入。”

　5、消除顾客害怕亏损的心理。“过去五年，我们通过避免业内常见的产品损坏，为顾客节省了超过 100 万美元。” 6、把价格差异最小化。“你只需每天多付不到 10 美分，就可得到我们提供的全部增值服务。” 7、把价格拆细。“它每天花费不到 2 美元。” 8、使购买变得容易。“您可先支付 30％的款，作下的 60 天后再支付。”、 9、提供服务。“我们在 3 小时内，都会对您的服务，要求做出反应。”