景德镇网建制胜之棋如何走

    ●提高员工素质，改进工作作风，强化服务意识●建立终端网络，实现批零一体，适应入世挑战●加强专销结合，强化户籍化管理，提高考核力度

    我国已正式成为WTO成员，这就意味着中国烟草面临着国际烟草大公司强大的竞争压力。为了应对冲击，江西省局（公司）陆续出台了一系列政策和措施来做大、做强江西烟草。景德镇由于是个小地市，基础较好，因此省局首先把景德镇市局作为试点。2001年9月，景德镇市局党委积极响应省局党组的号召，率先撤销县（市）公司，取消法人资格，成立卷烟配送中心，对全市零售户进行卷烟大配送，财务实行统一核算，同时投入了大量的人力、物力、财力，做了大量的工作来搞好网络建设。通过运转，市场占有率和市场控制力得到了提高，但和网建先进单位相比，还存在着差距。那么，如何更好地提高市场占有率和提升市场控制力呢？在此，笔者就景德镇卷烟销售网络建设谈点粗浅的看法。

    一、提高员工素质，改进工作作风，强化服务意识

    首先要提高员工素质，健全用人机制，优化网络队伍。第一，要建设好一支营销业务队伍，在开拓、发展市场的过程中，访销服务的重任落在营销管理人员和访送人员肩上；第二，要建设好一支专卖稽查队伍，从整体上提高稽查人员的素质和执法水平。第三，建立培训机制，提高“三员”素质。请专家学者对全市访销员、送货员、专管员进行集中培训，并组织外出参观学习，进行上岗资格考试等。要真正发挥队伍的积极性和战斗力，还应当完善激励机制，创造一种有活力的企业用人机制。

    其次要切实转变工作作风，充分发挥“三个作用”。全市行业上下团结一致，做到专卖、访销、配送“三管”齐下，领导决心、上下齐心、工作顺心“三心”合一，营造全力以赴、全员参与、整体联动、重心下移的网建氛围。要使全体员工认清形势，切实转变工作作风，认识到只有今天建立起扎实的网络，才有景德镇的美好明天。号召职工发扬“五种奋斗精神”，即抢抓机遇、加快发展的开拓精神；注重科学、勇于改革的创新精神；不畏困难、锐意进取的拼搏精神；吃苦耐劳、锲而不舍的奉献精神；团结协作、真抓实干的团队精神，为景德镇网建的发展提供精神动力。

    最后要强化优质服务，实现“三个满意”。能否赢得卷烟工业企业、零售户和广大消费者“三满意”，直接关系到网络的生存与发展。景德镇营销网络要围绕“三个满意”，深化网络服务，充分发挥网络的功能。当前关键是让零售户的货源得到保证，而且对他们应该得到的那份利益给予保证，使他们愿意卖烟，愿意接受我们的管理。其次要真诚为零售户服务，把他们当作自己的朋友，以心换心，力所能及地帮助零售户解决生活中的实际困难，真正做到对零售户送服务、送效益，从而建立起烟草商业企业与零售户之间平等、互利、互惠、互动的新关系。最后要努力为零售户提供快捷优质的服务，同时也让零售户在接受服务的过程中得到实惠，加快加大对烟草企业的回报，在互为发展中使社会行为不断得到升华。

    二、建立终端网络，实现批零一体，适应入世挑战

    1、整治市场秩序，实现价格统一，促进规范经营。当前，市场上出现销售非法烟以及低价倾销、卖大户、压销、赊销等不规范经营行为，究其原因是多个方面的，但其中最重要的是价格因素。“一价制”可以抓住整治卷烟市场秩序的“牛鼻子”，从规范、统一价格入手，在访销、配送的基础上，实行卷烟批零一价，进一步统一完善卷烟访销、配送秩序，并辅之以POS机、电子结算等信息技术以及严格的违规处罚制度，通过运用行政的、经济的、现代的管理手段，实现卷烟价格的有效控制。

    2、促进利益共享，实现批零双赢，达到标本兼治。标本兼治是当前摆在烟草行业面前的一个亟待解决的课题。推行“一价制”后，我们可以按10％左右的卷烟批零差保证经营户利润的稳定。广大经营户从“一价制”的实施中得到了实惠，在经济杠杆的作用下，经营户从刚开始的有抵触情绪转变为争先恐后入网销售，促进了零售户守法经营的自觉性。由于零售户守法经营意识普遍增强，专卖管理的难度便有所减轻。因此这将更加有助于烟草部门有效利用各种形式，加强对烟草专卖法和经营管理规定的宣传，让广大零售户变过去的被动接受为现在的主动接受，从而达到治本的目的。

    3、完备营销网络，实现经营垄断，迎接入世挑战。加入世贸组织后，根据WTO规则，专卖法“保驾护航”的作用势必逐步削弱，控制市场的主要手段将依赖于销售网络。基于以上认识，烟草行业把网络建设视为行业的“生命工程”。“一价制”经营模式把烟草网络延伸到了市场的终端零售户，建立了终端网络，并通过批零一价把烟草批发网络与零售网络有机地融为一体，形成了真正意义上的体系完备的经营网络，这种完备的经营网络有利于有效地掌握经营户这一市场资源，以更好地控制整个市场，具备较强的抵御风险的能力和竞争实力，促进专卖专营权、经营主动权、指挥决策权的高度统一，有利于实现行业从政策性垄断向经营性垄断的过渡，适应入世挑战的需要。

    三、加强专销结合，强化户籍化管理，提高考核力度

    1、“三员”联动，实行相互监督。目前大多数访销员在执行“问、看、查、宣传、订货”五步骤过程中，普遍存在“问不实、查不严不细、宣传不主动”现象，这些是不符合现阶段烟草网络发展要求的，我们要尽快提高认识，改变现状，强化“三员”联动，实行相互监督。访销员着重定人、定时、定路线、定零售户进行访销，并听取零售户的合理化建议，随时掌握送货员是否按访销单给零售户送货，稽查员对有关问题是否及时处理；送货员按访销单及时、安全、准确送货到指定的零售户，可以随时掌握访销员是否按规定访销，服务态度是否端正；稽查员通过定人、定时、定线路、定零售户实施市场检查，可以随时掌握零售户的经营动态和访销员、送货员的工作质量。只有这样，才能发挥好烟草“专卖专营”体制优势，才能真正搞好访送服务工作，才能及时准确地收集和反馈信息，对违法经营行为进行有力打击，才能提高卷烟访送质量，才能提高卷烟市场净化率和占有率。

    2、“双线”延伸，强化户籍化管理。目前稽查中队和访销部都是独立办公，联系不多，应加强专销结合。首先在机构设置上，要坚持稽查中队进驻访销部，做到机构分设，职责明确，利益联动，统一考核。现阶段我们的专卖稽查管理工作，已不能再按旧观念、老做法盲目对卷烟零售户进行“地毯式”的检查和管理，而应根据访送员、协管员等提供的信息和线索，采取“工作有侧重、对象有区分”的管理原则，即A类户由访送员、协管员定期拜访，他们是我们服务的主要对象，应该给予扶持；对B类户，我们除了提供优质服务，还要对他们进行合法经营的宣传和监督。稽查员可定期或根据访送员、协管员提供的线索对其进行检查管理；而C类户则是专卖稽查人员管理和打击的重点对象，我们的访销人员应该把自己在经营管理和服务中掌握的销售数据、送货频率等资料及时准确地提供给专卖稽查人员，并提出合理的建议和要求，这样专卖稽查人员可结合上述资料和建议进行研究、分析，制订方案，重点打击，直至彻底消除违法经营行为。

    3、加强督查，完善考核机制。为了杜绝员工在工作中“出工不出力”、“人浮于事”现象的滋生和蔓延，应加强三级督查，分级控制。三级督查由基层自查、中层检查和机关督查三个层次构成。对访销员、送货员、协管员和稽查员及全体员工要制定详细的工作流程和考核方案，采取“下级对上级工作负责，上级对下级工作检查”的考核形式，每月由部门负责人依据流程和考核方案对下级进行认真细致的考核，并将考核结果排名上榜，作为年末奖惩和淘汰的依据。