【异议处理篇】——说要“考虑考虑”，她这样回应后签单率提升了50%

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　今天分享一下在客户沟通中比较实用的 “ 无限游戏思维”。

　这个思维来自于，来自于哲学类书籍，书名叫《有限与无限的游戏》，其中有一句话是这样说的：

　有限游戏，其目的在于赢得胜利；无限游戏，却旨在让游戏继续进行下去。

　这虽然最初揭示的是一个哲学问题，但是放在营销中，却非常实用尤其是在处理各种“ 客户异议”或“ 转介绍”时，非常有效。

　1. “ 谢谢你啊，我考虑一下 ” 之 “ 无限游戏 ” 思维运用 如果有人问你，最恐惧的一句话是什么？ “ 谢谢你啊，我考虑一下 ”，绝对名列前茅。

　现在，请大家回忆一下，当听到这句话时，你是怎么处理的呢？ 我也问了几位我的同事，其中得到最多的反馈是：

　“ 还能怎么样，只能压抑情绪，苦笑着说：好的，有需要可以联系我。

　” 事实上，很多课程顾问说这句话时，心里其实已经默认放弃或短期内不可能成交了。

　上面这个对话就是典型的 “ 有限游戏 ”思维：

　你的目的是想顺利签下这个订单，当客户拒绝你时，这个订单就关闭了，几乎没有了下一次沟通的可能。

　但客户为何不签单？你并不知晓。因此，沟通完全可以继续。

　面对同样的场景，具有 “ 无限游戏 ”思维的课程顾问做法则完全不同。

　当听到这句话时，无限游戏思维的课程顾问，会这样勇敢的发问：

　“** 客户，您好！请问您担心什么呢？可以把您的顾虑告诉我吗？我们可以讨论一下。

　” 只要你态度尊重、诚恳，客户都会讲出自己的顾虑点是什么？ 有可能客户会说：

　“ 我想再看看其他公司的产品，比较一下。

　”“ 是不是贵了一点，能不能便宜？ ”“ 我要回去和家人商量一下。

　” 当你听到 “ 前面 2 2 种 ”回复时，客户的 “ 痛点 ”其实已经暴露了，只要你对行业内和公司内产品够熟悉，很容易当场促成签单。

　需要我们重点关注的是第 3 种：

　“ 我要回去和家人商量一下 ” 。

　这种回复首次很难促成签单，但是告别时，我们还需要继续无限游戏，你一定要问：

　“ 您觉得我们的产品怎么样？我们的上课模式孩子喜欢吗？您觉得如果家人不同意，可能的最大原因是什么呢？ ” 这样，即便是最后没有促成签单，相信经过这些沟通，你也会收获满满。

　不仅知道了客户主要顾虑点在哪里？也让你更进一步的了解客户，从而可以帮助你判断这个客户的签单可能。

　这个思维帮助我拿到了很多订单，签单率提高了 50% 以上。

　仅仅是因为我在咨询每一位客户时，都尽全力的把 “ 无限游戏思维 ”发挥到最好，解除客户的痛点、顾虑点和犹疑点。

　2. 客户转介绍之 “ 无限游戏 ” 思维运用 对于销售来说，开发精准客户，是我们提高签单率的有效方法。

　一方面是因为 “ 转介绍 ”客户存在中间人，减少了初次沟通的陌生感； 另一方面是因为中间介绍人的存在，可以增加客户对我们产品的 “ 信任度 ”，更容易赢得认可，促进签单。

　那如何运用 “ 无限游戏 ” 思维，让转介绍不断循环下去呢？ 首先，在做完孩子的学习反馈时，你可以多说一句：

　“** 学习了一段时间了，您对我们的产品、服务、师资、教学等方面有没有什么建议，或者做的不好的地方呢？您反馈给我，我们努力改进，把服务做的更好！

　”

　这时候，客户大部分会说：

　“ 挺好的，挺满意的 ” 。

　这时，你可以接着说：

　“ 感谢 您的支持和鼓励，您人面比较广，如果周围亲戚朋友，或者 ** 同学想补习的，麻烦帮我做下引荐，报您的名字，我给您打折，也可以赠送课时给您。

　您放心，只是来体验一节免费课，感受一下我们的线上课程质量，如果体验不好，我们也不会勉强，不会让您为难，您看怎么样？ ” 如果客户很认可你，也认可你的产品，那么，大部分客户都会将自己身边有需求的亲朋好友介绍给你，这些都是你从已有客户身上发掘的 “ 精准客户 ”。

　比起你盲目的打电话、发宣传单、扫楼，转介绍签单的效率事半功倍。

　所以，不要羞于表达，大胆地向你的客户说出来。

　因为对他们来说，就是一句话的事情，对你来说，客户的一句话可能比你打 10 个电话都有效，且签单率要高很多。由于我本人平时还担任讲师工作，随着教学任务的越来越重，我的营销工作大多集中在客户 “ 转介绍 ”开发上。

　每一个学生平均都至少有一个转介绍，所以签单不一定要跑着找客户，向内看，从已有客户身上发掘一下，也许有意想不到的收获。

　3. “ 无限游戏思维 ” 沟通中你需要知道的 3 3 个关键点 “ 无限游戏 ”思维的核心是：

　让游戏继续。

　所以，第一个关键点，需要你是一个良好的 “ 倾听者 ”。

　1 、做一个倾听者 即：

　你说的，一定不要多于客户说的。

　也许，你可能会疑问，客户想了解，那我不是得通篇大论的给客户介绍清楚，其实，千万不要，这是费力不讨好的做法，原因有以下几点：

　首先，一个人的 “ 注意力 ” 聚焦时间是有限的。

　通篇大论，不仅浪费时间，而且客户也很难抓住你说的重点。

　所以，有时你说的口干舌燥，但客户可能根本没听明白你说的重点是什么。

　其次，每个人都有表达欲。

　人性都倾向于和认同自己的人做朋友，你的认真倾听，就是对客户认同的表现。

　如果客户能把自己在教育方面的困惑等说给你听，你很容易找到客户的痛点。

　如果，首次沟通签单失败，想让 “ 游戏继续 ”，你就需要让客户在第一次沟通时有一个 “ 良好的体验。

　” 如果你 “ 不善言辞 ”，建议你养成 “ 记笔记 ”的习惯。

　通过行动，不仅可以表现出对客户的尊重，而且，你记录的关键信息，有助于你消化整理沟通内容，为你下一次的沟通做铺垫。

　牢记 “ 祸从口出，福从心来 ”，要沟通先倾听。

　同时在倾听过程中，你的关注点要是为了解客户需求，洞察客户痛点。

　当遇到与客户观点冲突时，暂时忘记你的个人立场，一定不要让客户觉得，你和他站在对立面上，要有意识地让你的沟通继续，保持很好的沟通氛围。

　所以，做好一名倾听者，至关重要。

　2 2 、其次是要有信心 爱默生说：

　有信心是成 功的第一秘诀。

　这句话尤其适用于销售，如果你对自己的产品没有信心，那客户也不会相信你所说的，更不可能在你这里买单。

　同时，有信心也分为 “ 盲目自信 ”和 “ 有确信的相信 ”。

　一个 “ 从不了解 ”自己产品的销售，多数表现出来的都是 “ 盲目自信 ”，能说出来的话也大都是：

　“ 您相信我们 ”“ 一定没问题的 ”“ 我不会骗您的 ”

　“ 其他客户上了效果都很好 ”...... 这些不痛不痒的虚泛词，不仅不能让客户信服，还会引起客户的抵触。

　而 “ 有确信的相信 ”一定是基于对产品的足够了解，然后结合客户的实际问题给出非常专业的建议：

　“ 孩子之所以会 出现这个问题是因为 ......”

　“ 我们产品中的 ** 的设计，正是为了帮助孩子避免 ......”

　“ 之前有个客户的孩子刚来时是 ... ，后来通过 ... 的学习，现在 ...” 这里说的不再是虚泛词，而是基于产品特色和客户问题的专业分析。

　3 3 、第三个关键点是心态 心态很重要，无论成败，心态都要放平。

　哪怕是最顶尖的销售员，也不可以没有接受过拒绝。

　所以，遭到拒绝时，不要沮丧，放平心态，复盘整个过程，找到自己的不足，争取下一次做的更好。

　“ 无限游戏，游戏无限。

　” 2021 年想在教育培训行业深耕，做好销售，就必须要培养你的 “ 无线游戏 ”思维。

　让初次接触的客户能和你建立联系；让已经建立联系的客户能不轻易和你断了联系。