我国私人银行业务发展的策略研究
发布时间：2022-04-02 15:21:39
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摘要：在我国，私人银行服务属于新鲜事物。随着国内高收入人群不断扩大，金融环境的改善以及人们理财需求的不断增长，如何实现从原有零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，是我国银行业面临的一项重要课题。文章通过分析目前国内私人银行业务发展现状和存在问题，结合目前国际私人银行的最新发展态势以及国内社会经济、富裕群体需求等情况，就我国国内银行发展私人银行业务的策略提出一些思考。
关键词：私人银行业务；财富管理；高净值客户
一、私人银行业务概述
国际上，私人银行（Private Banking）被定义为以财富管理为核心，以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。
私人银行业最早起源于16世纪的瑞士，经过几百年的发展，已成为国外银行业务领域的一个重要组成部分，并涌现出一批如瑞银集团、花旗银行、J.P.摩根银行、汇丰银行等提供优秀的私人银行服务的金融机构。由于私人银行业务占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大，是体现商业银行综合竞争力的顶级业务，所以被誉为“皇冠上的明珠”。
与一般的零售银行业务相比，私人银行业务具有进入门槛高，衡量标准多样化、服务个性化和专业化、服务私密性以及具有明显批发性质等特征。
二、国内私人银行业务的市场潜力及其对国内银行经营发展的战略意义
（一）国内私人银行业务的市场潜力巨大
从市场需求来看，在改革开放的30年时间里，我国国内经济飞速发展，居民可支配收入大幅增加，居民的金融资产增长速度远远高于同期GDP。与时同时，在“让一部分人先富起来”的政策导向下，我国个人财富集中趋势日益明显。国内社会财富总量的扩张和个人财富的高度聚集为国内发展私人银行业务提供了坚实的物质基础和广阔的土壤环境。
从客户需求来看，随着我国经济的持续发展，国内富裕人群数量不断增加，一些高端客户已经拥有相当规模的财富数量。这部分人对于投资管理、财富增值保值、财富传承等有着广泛的一体化金融需求，简单的零售银行及理财服务显然无法满足这些需求，需要更高层次的私人银行服务。
除此之外，我国社会政治稳定、经济快速发展为私人银行提供了良好的外部环境和必不可少的政治保障。
（二）国内商业银行发展私人银行业务的重要意义
私人银行业务自身的经营特点和国内外巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的经营发展具有重要的意义。
1、积极应对市场竞争环境的需要。在2005年，国际上的一些私人银行翘楚已经在国内抢滩登陆，瑞士友邦银行、花旗银行等相继在国内成立私人银行分部或代表处。从这些国际性大银行近年来在我国市场的战略部署中可以看到，中外资银行势必要在私人银行业务这一高端领域展开激烈竞争。
2、改善经营结构，提高自身竞争力。近年来，国内几大商业银行陆续完成股改上市的步伐，并跻身于国际先进银行之列，对自身盈利水平和经营结构改善的要求也越来越高。发展私人银行业务意义还体现在：一是私人银行服务于高端客户，利润丰厚，且盈利主要来自稳定的手续费收入，受市场波动影响不大；二是私人银行客户资金沉淀，增加银行的资金来源；三是促进银行不断创新产品和服务；四是培养银行的高级专业人才。
3、提升国内银行盈利能力。随着传统业务利润空间大幅缩窄，国内银行迫切需要寻找新的利润增长点。根据波士顿咨询公司的统计显示，私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍以上，美国私人银行业务每年高达35％的平均收益也能证明这一论点：私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快的战略核心业务。大力发展私人银行业务是国内银行提升盈利能力的一个重要途径。
4、促进国内银行的品牌建设。从世界范围来看，国际知名商业银行在私人银行业务上均有建树，私人银行业务从某方面来看已成为银行机构实力和品牌信誉的象征。国内银行，尤其是大型国有商业银行，依托私人银行这一服务于最顶端客户群体、最高端金融服务能力的银行业务，有利于树立更加强势的品牌形象，从而提高国际竞争能力。
三、国内私人银行业务发展现状和存在的问题
与在欧洲数百年的发展历史相比，私人银行进入我国是近几年的事情，尚处于起步阶段。近年来，国内银行对高端客户金融服务的组织形式上倾注了特别多的精力。但是在专家眼里，我国目前仍然没有真正的私人银行服务，国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还面临着许多的问题和挑战：
（一）服务价值链条不完整，并非真正意义上的“私人银行业务”
目前，国内银行所谓的私人银行服务真正意义上只是“贵宾理财”业务，这种中端的理财服务在提供的产品和业务范围上与真正的私人银行业务仍有很大的区别。由于在服务价值链条上的不完整、不协调和不快捷，必然导致国内私人银行服务质量往往不高、发展能力较为薄弱，难以摆脱零售银行的色彩，形成重销售轻服务、重形式轻内涵、重创新轻基础的现象。
（二）产品体系有待丰富，创新力度有待加强
丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的载体。国内银行由于分业经营体制性限制、专业人才严重不足等因素，推出的产品更多只是简单的业务整合，各家银行的产品和服务大同小异、同质化现象非常严重，无法适应私人银行客户的个性化的高端需求。
（三）专业人才匮乏，培训体系尚不成熟
私人银行业务属于知识、技术密集型行业，提供的是私密性极高的专属高端服务，决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验。而目前国内理财业务发展尚短，专业认证体制和培训机制还很不成熟。专业人才的匮乏，成为制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈。
（四）国内分业经营的业务限制，制约业务发展
目前我国实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得国内银行不能为客户提供全方位的金融服务，不能直接涉足证券、保险等领域。这不仅限制了私人银行业务向其他业务的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，从而限制了私人银行业务本身产品的创新和发展。
（五）高端客户对私人银行业务的认知度不高
首先，国内私人银行业务刚起步，客户对其还不熟悉和认可，国内银行的全方位、专业理财水平还没有达到令客户全权委托的程度。其次，从国内文化传统看，我国高端客户理财偏保守，风险承受能力不强，以及“藏富”的低调处理个人财富的大环境等等均影响了国内高端客户对私人银行业务的认识度。
（六）全球金融危机和道德风险案例，严重打击私人银行客户的信心
由于全球金融危机的影响，许多私人银行尤其是外资私人银行旗下的理财产品遭遇滑铁卢，从香港商人曾裕指控高盛未经授权交易，到新加坡富商黄鸿年与其“老搭档”新加坡花旗集团对簿公堂，这些案例证明了金融危机已经使部分私人银行客户遭受较大的经济损失，也从另一侧面证明私人银行的客户信心因金融危机遭受较大打击。客户信心的恢复不仅是外资银行同时也是国内银行私人银行业务拓展的难点。
四、国内银行加快私人银行业务发展的对策
我国私人财富市场空间巨大，私人银行业发展势在必行。对国内银行来说，私人银行服务是一种新鲜事物，过去并没有实践经验。不同的国家、经济环境和文化背景不同，国外私人银行的模式不可能完全复制。在之前分析的基础上，本文提出以下发展对策：
（一）明确战略目标，科学搭建组织架构，制定有效战略
国内银行发展私人银行业务首先要明确目标。以市场份额为首要目标，还是以盈利性为首要目标，就从根本上决定了业务战略、运营战略和后台体系设计等的不同。其次要重点考虑组织架构的选择，过渡阶段的设定以及组织架构的长期发展和渐变等。再次要准确定位目标客户群并进行客户群的细分，根据不同客户群的特点和需求量身订制产品服务组合。
（二）完善国内私人银行业务经营模式，形成自营为主的扁平化管理
目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门，既要行使私人银行业务线的管理职能，又要类似于经营单位，完成总行下达的各项业务经营指标。这种双重职能定位的经营模式存在着诸多体制障碍。纵观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和分总支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构应该是私人银行组织模式的最佳选择。只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能真正促进私人银行业务的健康发展。
（三）打造品牌优势，巩固和扩充客户资源
私人银行业务，是商业银行向高净值客户提供的是优质的专业化金融服务，这里所谓的优质的专业化服务，包括两方面的含义：可供选择的多元化金融产品；高水平的专业金融人士所提供的金融服务。中资银行应以持续提高客户服务质量和投资顾问质量，维护自身的形象和声誉作为打造品牌优势的重要途径，并以此为基础，不断巩固和扩充客户资源，充分发挥国内银行的本土优势和客户资源优势。
（四）加快私人银行系列产品的研究和开发，满足客户多元化需求提升服务水平
创新金融产品，开发并推出适合高净值客所需要的跨市场、复合性、多元化的金融产品是发展私人银行业务的首要工作。同时，也应注意全方位把握私人银行服务的内涵，根据客户需求打造完整的服务价值链条。
（五）加快专业人才培养，打造专业服务团队
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才，从国际经验来看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上的专业经验。对于国内银行来说，当务之急是要加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，一批具有现代管理意识、负有责任感，同时具备专业金融知识、具有较强市场研究和客户开发能力的客户经理人才。另外尝试引进国外高端人才，加强国际交流。
（六）加强与外资银行的战略合作
随着我国金融市场的不断开放，外资银行私人银行业务的先进管理经验、优化的组织机构设置、发达的金融市场工具和独特的产品创新模式等将逐渐引入国内市场，加快了国内私人银行业务探索和发展的过程，同时在人才培养、市场培育等方面也将起到积极作用。国内私人银行的成长过程，应当是中外资银行同台竞技、相互学习、取长补短、共同发展的过程。
（七）加强与其他金融机构合作
未来国内金融行业的混业经营将是大势所趋，在我国尚未开放之前，开展银证、银保、银期等方面的合作，将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求，不可避免地涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此国内银行要充分利用现有优势，通过与其他金融机构建立战略联盟，丰富银行代理业务品种，为客户提供更多的便利和更加全面的金融信息，提升私人银行服务竞争力。
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（作者单位：中国工商银行股份有限公司广州德政中路支行）