旅游产业“公对公”分配模式机制的思考

内容摘要：导游是旅行社的重要人力资源，导游的服务质量决定旅行社的服务质量，为规范导游的服务行为，有关部门提出了解决导游回扣的“公对公”分配模式。本文分析了导游工作中的信息不对称行为和合谋行为，指出由于存在道德风险和合谋因素， “公对公”分配模式不是一个可自动实施机制。然后为使其成为可自动实施机制，引入了导游的收益分享权，分析了“公对公”模式可实施的条件。最后，本文建立了基于收益分享的“公对公”模式实施条件和激励机制模型，分析了激励机制的特征并提出激励机制设计的启示。

关键词：导游 违规行为 公对公模式 可实施机制 激励机制

我国旅游业是改革开放以后全面发展起来的新兴产业。近20年来，国内旅游人数以每年4%-10%速度增长；2020年我国将成为世界第一大旅游目的地，许多地方政府已把旅游业作为支柱产业来发展。在旅游业快速发展的同时，旅行社服务质量一直是投诉的热点，服务质量满足不了旅游者的要求，导游的违规行为普遍存在。导游最集中的违规行为是大量增加旅游购物活动，与商家合谋，谋取商业利益，以及非法回扣。

提高旅行社服务质量，必须解决导游的商业开发行为，抑制导游谋取非法回扣的驱动力，提高客户满意度。张学梅（2006）、李云霞（2003）认为旅游系统的信息不对称以及导游薪酬结构不合理是导游谋取商业回扣的主要原因。禹贡（2005）认为导游的投机行为和旅行社激励制度的不完善是导游谋取商业回扣的主要原因。为解决导游违规和商业回扣问题，有关研究构建了以导游人员报酬机制为核心、同时兼及导游人员的隶属机制和日常管理机制的合理导游人员职业机制模型。

以前导游收入模式是底薪＋出团补贴＋回扣＋小费。导游的特有工作模式（时间、空间上的独立性；努力行为的不可观测性；违规行为和机会主义行为的普遍性）使旅行社缺乏对导游的信任，旅行社尽可能的控制固定工资的支出，底薪占得比重很小。小费是西方的一种消费模式，我国大多数旅游者没有这种习惯和素养。因此，过去相当长的一段时间内，导游的主要收入不是来自于旅行社，而是来自商业机构的回扣。国家旅游行政部门为抑制导游的违规行为和治理商业回扣，要求旅游产业采取“公对公”的佣金制度，商业机构把回扣返给旅行社，商业回扣在旅行社和导游之间分配。作为治理商业回扣的“公对公”的佣金制度能否自动实施；这种制度的实施条件；在实施“公对公”的佣金制度过程中，如何激励导游的积极性，使各参与人都能得到更大的收益，都是本文关注的问题。

本文在分析了导游工作过程的信息不对称和合谋行为后，认为目前的“公对公”的佣金制度不是可自动实施机制，与旧机制比，它不是一个帕累托改进，影响了参与人的利益，因此不能从根本上解决导游的回扣问题。为使其成为可自动实施机制，本文引入了导游的收益分享权，分析了“公对公”模式可实施的条件。最后，论文建立了基于收益分享的“公对公”模式的实施条件和激励机制模型，分析了激励机制的特征并提出激励机制设计的启示。

“公对公”模式及其实施机制分析

在旅游系统中，导游作为代理人，承担了三边的委托任务，这种三边委托－代理关系如图1所示。

图1中：→表示委托－代理关系； 表示产出和转移支付过程。

旅游系统中，导游接受旅行社的委托，完成旅游任务，旅行社支付导游薪酬；在旅游的过程中，由于导游所拥有的专业优势和信息优势，导游又接受旅游者的委托，完成服务任务；导游在完成旅行社的主要委托任务的同时，还谋求自己的独立利益，即接受商业机构的委托，为其推销产品，同时谋取商业回扣。商业回扣是导游违规的最主要驱动力之一。导游为了谋求更大的商业回扣，经常采用缩短旅游时间，变更旅游线路，降低服务接待标准等一系列的违规措施。因此解决商业回扣问题，以及由此产生的违规问题，是提高旅游服务质量，提高旅游者满意度的关键措施。

为了解决导游的商业回扣问题，国家旅游局提出了“公对公”的商业利益处理模式。在“公对公”的模式下，导游同样接受商业机构的委托，承担产品推销和市场开发的任务；商业机构将商业回扣返还给旅行社，旅行社再将商业回扣进行分配。“公对公”模式下的委托代理关系和利益分享机制如图2所示。

“公对公”模式作为旅游系统的一种新的利益分配模式。所谓自动实施是指系统的所有参与人能够从新的分配模式中得到帕累托改进的收益，每个人的利益都没有受到损失，每个人都有积极性遵守新的分配规则。“公对公”模式是旅游行业管理者为提高整个产业链的利益而制定的，符合管理者的目标和利益，但这种分配模式对其他参与人则会产生不同的影响：

（一）“公对公”模式缺乏可自动实施性

旅游系统中，商业机构和导游是独立的参与人，他们的决策都是追求个人利益最大化。在两种不同的模式下，分配制度对商业机构的决策产生一定影响。如果商业机构和导游之间没有合谋，则商业机构的利益没有变化，但“公对公”模式下承担了新制度的实施成本；如果存在合谋，则在旧的分配模式下，商业机构取得部分商业利益，新模式下利益为零。因此，商业机构没有积极性去帮助旅行社实施“公对公”模式。在“公对公”模式中，如果导游的固定收入部分不变，则导游只能拿到原来部分商业回扣，导游的实际收入是降低的。因此，导游也没有积极性推行“公对公”模式，而导游又是实施“公对公”模式的关键参与人。导游的商业服务有很大的不确定性，商业利益的产出依赖于环境和导游的努力行为，这些都是导游的私人信息，导游拥有决策优势，这就是所谓的信息不对称。旅行社是有积极性推行“公对公”分配模式的。导游系统的特有工作模式，如导游工作时间、空间上的独立性；导游努力行为的不可观测性等，实际上使旅行社缺乏对导游活动的直接监控能力，即有积极性实施“公对公”模式的旅行社实际上缺乏实施这种模式所必须的监督能力和控制能力。总之，“公对公”模式不是可自动实施机制，有信息优势的参与人(导游)利益受到损失，没有积极性执行；没有信息优势的参与人(旅行社)有积极性，但缺乏执行能力。目前，在“公对公”模式下，大量的导游还在继续谋取商业回扣，就说明了这种制度的不可自动实施性。

（二）对“公对公”模式的改进

若使“公对公”模式成为一种可实施的利益分配机制，则必须改变目前导游的分配机制，否则，导游的帕累托改进就难以成立。目前导游的收入模式是底薪＋出团补贴＋回扣＋小费，导游的收入没有和劳动成果挂钩。这不符合委托-代理理论中的激励机制和约束机制的思想。在一个委托-代理系统中，委托人为了激励代理人，则必须让其收入与产出挂钩，必须让代理人承担一部分风险。因此本文引入导游对收益实施分享这样一种分配模式，这一种模式既是为了让导游的收入与产出挂钩，激励导游更加努力工作，也是为了使“公对公”模式成为一种可自动实施的分配机制。实际上，收益分享理论就是这种收益分配模式的理论基础。 20世纪60年代，美国经济学家西奥多•舒尔茨创立了人力资本理论。他认为劳动者所拥有的知识、技能和健康状况都是“人力资本”，劳动者享有企业的剩余索取权。20世纪70年代，美国经济学家M•L•威茨曼提出了劳资共享收益的分享经济理论，其本质上是一种产权分布于非人力资本所有者和人力资本所有者之间的一种制度安排，是激励劳动者努力工作与提高劳动生产率的必有之路。

在收益分享和“公对公”模式的条件下，导游的新收入模式为：

底薪+出团补贴+收益分享系数X（团费收入+商业回扣）。其中底薪+出团补贴是固定部分， 收益分享系数X（团费收入+商业回扣）是变动部分。

（三）改进后“公对公”分配模式成为可实施机制的条件

在收益共享的条件下，要使“公对公”分配模式成为可实施机制，则必须满足：

“公对公”模式与原来的模式比，无论对导游还是对旅行社，都必须是个帕累托改进，即双方的收益都没有降低，否则，参与人没有积极性实施；

“公对公”模式影响导游的工作努力水平。导游按照自己的利益最大化决定努力水平。导游努力水平提高创造的超额商业回扣要能够弥补实施团费收入分享给旅行社带来的损失。

基于收益分享的“公对公”分配模式中的激励机制设计

在导游工作过程中，导游接受旅行社、旅游者和商业机构的委托开展工作，形成一种三边委托－代理关系，为旅行社和旅游者的工作是生产性努力，为商业机构的工作原来属于投机性努力，在“公对公”的模式下，则属于生产性努力。在原来的收益体系中，导游不参与团费分配，故会努力去参与商业开发活动，以牟取更大的商业回扣。在团费分享体系下，旅行社与商业企业采取“公对公”的合作方式，商业回扣归旅行社所有，旅行社再对团费收入和商业回扣进行分配。商业回扣的降低会降低导游的工作积极性，团费收入的分享会激发导游的工作积极性，导游会在两种影响之间做出权衡(trade-off)。过去的研究偏重于共享对单一生产性行为的影响，近几年开始出现研究共享对双边努力行为的影响。

本文采用张维迎（2003）和张勇、吴传文（2005）中对代理人(导游)的假设，即代理人的期望产出是努力水平的线性函数。当导游商业努力水平为f∈[0，+∞)时，产出水平为Kf +θ，其中K是促销努力水平的边际产出，θ为均值为0、方差为δ2的正态随机变量，表示导游在商业促销中努力行为对产出的不确定性。R为一次旅游活动的团费收入，故两种努力水平的总产出为R+Kf +θ。用表示导游的促销努力工作成本，α(>0)是努力水平对促销成本的边际增量。导游有两种情况选择：如果导游与商业机构合谋，则商业产出Kf +θ在导游和商业机构之间分配，导游的分成系数为γ(0<γ<1)，导游的总收入为，其期望收入，其中α是导游的固定收入部分；另一种选择是导游与旅行社合作，实施“公对公”分配模式，总产出在旅行社和导游之间分配，设分享系数分别为1-β和β(β∈(0,1))，则导游的货币收益为，其中α(>0)是固定收入部分。

导游作为一个独立的决策主体在做决策时，其个人理性会使他追求个人利益最大化，表现为导游在与商业机构合谋或者在与旅行社合作之间行进选择，导游在努力行为和收益之间做出权衡(trade-off)。在收益分享体系下，旅行社的期望收益为-α+(1-β)[R+Kf ]。

因此，基于收益分享的“公对公”分配模式下的旅行社激励机制设计问题为：

约束条件：(1)

激励约束 (2)

导游和旅行社帕累托改进约束(1) 表示：导游与旅行社在“公对公”分配模式下收益不小于原分配体系下的收益时， “公对公”分配模式才是一个可执行机制，否则，参与人没有积极性实施该模式。这反应了导游系统的集体理性。

激励约束（2）表示：导游会选择努力水平，使其收益最大化。这反应了导游的个人理性。

本文的模型与标准的委托-代理模型相比，帕累托改进约束代替了参与约束。因为帕累托改进约束说明在新分配模式中，参与人的收益不小于原来分配模式中的收益，而在原来的分配模式中，导游就有积极性参加，因此，在新的分配模式中，导游不存在没有积极性参加问题。

由激励约束（2）式，导游的收益为努力水平f 的凹函数。由（2）式的一阶条件，得到：

（3）

（3）式表示：导游的努力水平受许多因素的影响，是其分享系数β的增函数，β越大，对导游的激励就越大；导游的努力水平是产出效率的增函数，是边际成本的减函数。

将（3）式代入(1)式，并用K-T条件求解，由此求出βg。

结论，在旅行社基于收益分享的“公对公”分配模式中，导游的最优分享系数如下：

最优激励机制求解结果的意义及说明

最优分享系数β*(γ，K，α，R )与γ正相关。这说明最优分享系数与商业机构与导游之间的分享系数γ有关。为激励导游实施“公对公”分配模式，则商业机构给导游的分享系数越大，旅行社给导游的分享系数也应该越大，否则，导游没有积极性参与新“公对公”分配模式。γ的大小是导游的私人信息，旅行社应该从行业和统计规律的角度去估计和判断。

最优分享系数β*(γ，K，α，R )小于γ。β*(γ，K，α，R )越大，导游参与“公对公”分配模式的积极性就越大，但β*(γ，K，α，R )不能超过γ，否则就是旅行社过度激励。

当时，在帕累托改进约束中，导游的约束是紧约束，旅行社的约束是严格不等式。这说明，在新的“公对公”分配模式中，导游的收入与原来相同，旅行社的收入增加，导游积极努力创造的新价值弥补了实施收益共享给旅行社带来的损失。

当时，在帕累托改进约束中，两个约束都是严格不等式。这说明，在新的“公对公”分配模式中，旅行社和导游的收入都增加了，两个参与人共享新机制创造的新价值，是严格意义上的帕累托改进。

β*(γ，K，α，R )>0。这说明，旅行社为了诱使导游努力开展促销工作，必须让其承担一部分风险，其收益与产出相挂钩，这与固定收益模式是不同的。

结论

本文在分析了导游系统中的信息不对称和特殊工作机制后，指出旅游系统中的“公对公”分配模式不是一种可自动实施的机制，在目前的收入模式下，该机制解决不了导游的商业回扣问题。为了使“公对公”模式成为一种可实施机制和激励导游更加努力工作，本文引入了一个新变量－导游参与收益分配。然后建立了导游参与收益分配条件下的“公对公”模式激励机制模型，分析了最优激励机制的特征及对激励机制设计的启示。

参考文献：

1.张学梅.导游成为旅游市场问题堆积点的原因分析[J].商场现代化，2006

2.李云霞.导游与旅行社的矛盾和谐分析[J].资源开发与市场，2003

3.禹贡.导游违规机制及其激励机制探讨[J].商业研究，2005

4.张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海三联书店，2003

5.张勇，吴传文.利润分享机制下经理行动组合的探讨[J].管理工程学报，2005

6.庄三舵.论劳动力要素的利润分享权[J].兰州学刊，2004

7.韩笑.利润分享制及其对我国的借鉴意义[J].北京工商大学学报，2005

8.朱英皋，万储才.中国旅游业国际竞争力综合评价[J].人文地理，2005

9.杭州市旅游委员会.杭州市总体旅游发展规划[2004－2025].杭州，2004

作者简介：

许丽君（1974－），女，山东高唐人，2004级博士生，讲师，研究领域包括：旅游战略管理、人力资源管理、信息经济学等。

江可申（1956－），教授、博士生导师，在南京航空航天大学经济管理学院工作，研究方向为产业经济学。